阿裡成互聯網黃埔軍校,多家公司COO來自阿裡
——那些年，幹嘉偉、呂廣渝、陳國環、張強……阿裡系coo如何改變中國互聯網江湖？
摘要阿裡出來的COO,往往成為一個互聯網創新公司的中堅力量。無論氣質上、骨子裡都帶著一些無法解釋又隱約可見的阿裡因數,挽救創業公司於危難之間。
阿裡巴巴經過十多年的發展,已經在人才培養、業務鍛煉、資源聚集等方面,成為人才的培育地。相對於更依賴平臺的騰訊與百度員工,阿裡系往往更具備適應和變通能力。
論及對既瑣碎又複雜的流程和體系的管理上、地推和直銷等基於傳統貿易產業的執行力上,除了出身“阿裡系”的人才之外,偌大的中國就再無第二家所謂“黃埔軍校”。
這讓阿裡的運營、騰訊的產品、百度的技術成為行業裡的標杆,也成為無數互聯網公司挖角的對象!
阿裡出來的COO,往往成為一個互聯網創新公司的中堅力量。
無論氣質上、骨子裡都帶著一些無法解釋又隱約可見的阿裡因數,挽救創業公司於危難之間。
據一位出身阿裡的運營大牛告訴獵幫主,在阿裡體系內部,大家對於阿裡本身的價值觀有著狂熱的認同,甚至有著某種程度的宗教式的虔誠。
正如2014年,獵幫主在美團內部與出身阿裡中供體系,據稱是阿裡非常早期員工的幹嘉偉的對話中,他為獵幫主講述了,他所理解的管理,這些管理觀,有著非常鮮明的“阿裡思維觀,在創業家《美團鐵軍是如何煉成》一文中,這位被親切稱為阿幹的人闡述了他的“阿裡式管理思維”。
一、什麼叫管理。包括管理的目標和運營管理的一些基本動作、管理的一些SOP等。某種程度上,你可以把業務跟管理想像成土壤和土壤上種的植物——只有土壤是好的土壤、良性的土壤,再加上正確的業務策略,才能拿到好的結果,兩者是缺一不可的。
二、借假修真。什麼是假?我們講的結果、過程指標,這些數字某種程度上說都是假的。那什麼是真?人才和組織的發展提升,才是真。
本期獵掌門,將盤點目前正在大公司擔任COO的前阿裡人,文中出現文章，後臺回復『阿裡』即可查看，下面讓我們一起來看看可怕的阿裡…..
四個阿裡人 正管理著接近200億美金估值的公司運營
幹嘉偉
戰績:
幫助美團對龐大的掃街團隊的管理精細化和規範化,讓美團早早從草莽階段進入野戰軍作戰時代,迅速甩開競爭對手。
幹嘉偉於2000年加入阿裡巴巴,是阿裡巴巴的67號員工。
從一線業務員做起,歷任網站運營總監、市場總監、區域經理、大區總經理、副總裁等職務,在企業運營、銷售管理、中小企業服務上有著豐富經驗。
為了邀幹嘉偉入美團,王興不惜6次到訪杭州,勸說幹嘉偉加盟。
在王興6次拜訪後,幹嘉偉最終於2011年11月16日加入美團。
彼時正是國內團購最低潮時期,拉手上市失敗,24券資金鏈斷裂。
幹嘉偉加入美團後,對美團業務技能層標準化的拆解和分析,制定標準作業流程(SOP)。
針對美團已經擴張到100個城市,卻只有兩個大區經理管轄,幹嘉偉將兩個大區改為八個,並設立與商家的合作關係中不得弄虛作假的高壓線制度。
12年春節幹嘉偉推出“谷滿倉”內部激勵活動,即銷售業績達到一定標準公司報銷來回機票。
這一舉措讓美團在對手紛紛懈怠時彎道超車,當月市場份額上升3%。他將阿裡的鐵軍精神深深地植入了美團的地推團隊,執行“狂拜訪、狂上單”的業務策略,帶領著一線銷售攻城略池。
此後,美團正式進入業績為王時代。
實施方法:
業務方面:調整組織架構。將美團70城市2個大區重新劃分為8個大區。負責小城進行分類管理,大城市歸大城市,小城市大區下麵設區域。
標準作業流程。
在業務技能層面,首先做了一個標準化的拆解和分析,然後把模型建立起來。
只有把A、B、C、D都做好了,才能拿到E。管好過程其實就是把A、B、C、D拆分出來,然後進行培訓,進行標準作業流程(SOP)。
抓拜訪量,再抓有效拜訪量,每天早上拿出半個小時開晨會,同時啟動晚會,對主管複盤每日問題,預設第二天問題。
管理方面:完善管理制度。包括複盤的制度,淘汰制度、高壓線制度。激發團隊的理想主義色彩。
以每個城市獨立核算,城市盈利了,就頒佈光榮榜。
年會讓全國的城市經理參會,其中實現盈利的城市經理,用轎子從門口抬進來,繞場一周抬到主席臺上去領獎。
通過各種光榮榜、光榮牆等運營,強化團隊榮譽感。
呂廣渝
原阿裡巴巴集團副總裁 | 現大眾點評COO
戰績:
加強大眾點評整體銷售運營體系建設,説明大眾點評完成交易平臺業務及公司整體銷售運營體系建設。
呂廣渝2004加入阿裡巴巴,是一個地地道道從基層走上高管崗位的阿裡代表,一路從阿裡市場總監、城市經理、大區經理一直走上副總裁職位,他不僅參與與推動了阿裡一線銷售工作,還主導了阿裡從直營到代理的整個戰略。
呂廣渝還曾短暫擔任窩窩團COO和安居客集團COO職位,擁有豐富的互聯網經驗和線下傳統行業相結合的運營能力。
張濤說服呂廣渝加入的過程艱難而曲折,彼時後者的獨立創業項目“孩子學”正拿了千萬級人民幣的A輪融資,張濤選擇全資收購的體面方式,換來呂廣渝的加入。
呂廣渝加入時,大眾點評以20%出頭的市場份額,被盤踞60%以上市場份額的第一名美團甩開了兩倍的差距。
大眾點評目前覆蓋的城市有三百多個,而美團已經攻下1015個城市。
以呂廣渝擔任COO的四月為分水嶺,大眾點評的“閃惠”的日均GMV開始呈指數型增長,五月的日均GMV就已接近一月到四月之和,不到半年,增長幅度達到足足十倍,且讓大眾點評在餐飲市場的營業體量從年初只有美團的一半到了現在的五分之四。
四個月後,大眾點評團購方面市場份額達 29.5%, 較去年同期上漲 8.5 個百分點。
實施方法:
標準化銷售動作,進行快速複製,設立賞罰分明的制度,強調團隊紀律,進行文化感召和喊口號的灌輸。
陳國環
前阿裡巴巴B2B事業群管道部總經理
後任趕集網COO
戰績:
盤活趕集網直銷體系,幫組趕集網完成具備層級和目標導向的激勵體系。
陳國環此前為阿裡巴巴組織部高管,在阿裡工作12年,從一線員工做到手下管著1萬多人,是阿裡巴巴地推團隊“核心中的核心,元老中的元老”。在業務創新、銷售管理、市場運營等方面有獨到認知。
楊浩湧為了邀請陳國環加入趕集,在半年內三下杭州,或是登門拜訪,或是給陳國環的小孩背著從美國帶來的玩具,或是請徐新出面說服,時不時他再去個電話。
14年初,陳國環加盟趕集,統領趕集網運營體系。
2014年3月,陳國環初掌行銷體系,趕集網的銷售額猛翻數倍。
接下來的每個月,趕集網都實現了環比增長。
2014年,趕集網的年營收實現了同比近200%的增速。
實施方法:
完善趕集晉升體系,趕集網的原有直銷體系是按業務線和地域做的劃分。該公司會在3個分公司中,分別設立招聘、服務、房產三個業務負責人,可謂各有專攻。這9個人都向直銷VP彙報,沒有上升管道。陳國環找了其中3個人當分公司總經理,並且告訴他們,兩年後VP會轉崗,下一個VP由業績最好的補充。同時完善趕集輪崗體系,讓高管下前線,讓好的銷售當主管同時退到後臺去做運營支持。對重點員工的股權激勵轉為浮動型的全員激勵,形成有層級的、目標導向的激勵體系。
張強 前阿裡巴巴全國銷售冠軍;
戰績:
搭建去哪兒直銷文化和銷售體系,幫助去哪兒網完成酒店團購市占率第一。
張強曾為阿裡巴巴數年全國銷售冠軍,並曾在在美團擔任南四大區經理,管理1200人的銷售團隊,占美團總銷售團隊40%。隊。2014年1月,張強加入去哪兒,輔助去哪兒網直銷團隊搭建。
張強進入去哪兒後10個月,幫助去哪兒建立了強大的地面團隊,同時“目的地事業部”做到了讓去哪兒網上60%的酒店是行業最低價。去哪兒網一年裡銷量實現了105%的增長。兩年內簽約數十萬家酒店,鋪設了近萬人的地面推廣兼職網路。
去哪兒網目的地事業部除了三四線城市外,已經開始挺進五六線城市,總共覆蓋的城市大約400個。
而據最新財報顯示,去哪兒網酒店間夜量的同比增加高達145%。
實施方法:
啟動地推,包括銷售,客服,研發。每個銷售負責方圓150個小旅店,手把手教商戶老闆怎麼用手機APP,同時組建了一個防控中心,每天提醒小旅店核實價格,避免因價格不符的拒單現象出現。
業績上要求基層員工以每人每月80單以上的速度在簽約本地商戶。
設置VIP團隊,對商戶進行酒店經培訓營管理,包括怎麼樣經營酒店,市場格局怎麼樣,對商戶進行培訓,使酒店更好地經營。”
其實除了以上互聯網公司的COO是由阿裡“中供系”出身之外,還有類似像河狸家COO方芳,回家吃飯創始團隊、滴滴打車創始人程維都是出身阿裡中供系。
而這幫人幾乎都在阿裡經歷了非常漫長的近乎殘酷式的訓練,這種訓練的方式、方法輪幾乎都出自同一套理論,這些理論幾乎像精密儀器一樣將思維灌輸在他們的靈魂中,當他們離開之後,這樣的精髓又會被帶往其他的新的O2O公司,比如美團和最近注入了新活力的大眾點評。
這顯示了體系的力量。體系本質上就是一整套完整的方法輪,這套方法輪可以稱之為阿裡式的地推,或者叫運營,對於模式無法再差異化的中國互聯網而言,一個好的COO幾乎是決定性的,正如獵幫主,在曾經的一篇地推江湖裡論述過的阿裡式地推所說:
阿裡B2B給中國商業最大的貢獻之一就是人才的培養。阿裡的地推為中國的地推江湖培養了無數大將,美團現在的首席運營官阿幹就是出身阿裡,而現在阿裡的首席執行官陸兆禧也同樣是阿裡B2B出身,當年主要的產品就是推廣誠信通,這個過程中阿裡逐漸摸索出了自己的一套體系,而這套體系和人才培養機制為今天O2O模式輸送了大量的人才。
這套機制的核心在於陌拜。陌生拜訪在地推系統之中是最被看重的,因為類似于阿裡誠信通也好,還是有著阿裡影子的美團地推也好,強調的一點就是陌拜的能力,所謂的陌拜就是按照一條指定的區域,去挨個掃蕩這些中小公司。
這套機制的驅動力就是價值觀體系。在這套地推系統之中並不強調個人多麼聰明,多麼才華橫溢,支撐這套體系人員必須價值觀要好,就是在思維上要和其他員工基本驅動,同時強調激情和內在驅動力。在地推江湖圈流傳著一套對銷售人才判斷的標準,認為銷售分為四種類型:
第一類是小白兔,就是足夠勤奮,但是還沒有出單的,但未來具備很大培養價值的。
第二類是野草,就是既出不了單,也不勤奮的,價值觀還不好。
第三類是野狗,就是能出單很多,但是價值觀不夠好,經常脫離集體和組織。
第四類則是明星,就是足夠勤奮,價值觀好,業績也很好。
這四類人群中明星,是要提拔重要的,野草也堅決消滅。小白兔要培養使用,給足機會,而野狗是限制使用。這一套邏輯和蒙牛牛根生的人才觀幾乎如出一轍。
阿裡的這套狼性推廣法則,給中國B2B銷售歷史留下了很多經典的案例,使得阿裡的銷售最為推崇,所以阿裡就像武林江湖的少林派,天下武功出少林,之後很多公司的銷售體系都摸索自阿裡的這一套銷售法則。
《地推江湖沉浮錄》
最後為大家分享一下,一個曾經阿裡系地推的一天,來自王靜靜的《地推江湖沉浮錄》
一般人一定會很好奇,一個地推一天是怎麼過的。其實,並不神秘。
往往一個地推會在每天早晨7點左右起床,一個好的地推,肯定這個時候會開始自己一天的準備,第一步是打開抽屜,找到剃鬚刀,刮掉多餘的鬍子,然後照著鏡子,給自己一個最棒的微笑,在鏡子旁邊一般來說會留著喬吉拉德或者銷售聖經的某些章節,然後對著鏡子說幾遍我是最棒的。
接著洗漱完之後,拿著標準的黑色公事包出門,記得裡面要放上合同,因為今天很有可能開單,還要放上簽字筆,當然一台好用的筆記型電腦和一個可以在沒有無線區域網的無線網卡是必須的。
順利的到達公司,開始早晨的晨會。一般銷售主管會打開PPT,告訴大家昨天有誰簽回額單子,大家一起鼓掌鼓勵。我們離目標還有多遠,然後競爭對手做到多少業績了,你也會對照自己的目標看看還有多遠距離,然後大家一起喊喊振奮人心的口號,結束早會。然後小組的領導會開始逐個人檢查每個銷售的昨天的作業和客戶存在的那些疑問問題。
然後你會回到自己的座位,檢查昨天給客戶傳的郵件是否被收到,這個過程中你會收到新客戶的打來的詢價電話。
然後時間到了11點,你會用ABC分類法檢查一下哪些新客戶還沒有一次聯繫,這個時間段,開始打電話。
到了午餐的時間,你既可以選擇去跟客戶一起吃午餐,你也可以選擇和同事一起去小規模團建一下,午間休息一小下之後你要馬不停蹄的趕往客戶的地方。
到了客戶的地方你會遇到很多問題,比如客戶叫來競爭對手,大家要PK,結果是你可能簽到這個單子,也有可能沒有簽到。
拜訪完之後,可能已經很晚了,你需要回到公司,這個時候一般會有一個晚會,銷售主管會再次對照你的工作任務,你需要跟主管再次彙報你的進展以及你需要總部哪些的支援或者領導的支持。
接著是晚餐,之後你可以選擇加班繼續打幾個電話預約明天的客戶,然後就是總結一天,一般這個時候你需要寫一份日報並且抄送給你的同事,如果有CRM系統,你還需要錄入你的拜訪情況以及第二天的計畫,接著,你就可以開始休息體力,開始明天複雜的一天了。
而這群阿裡人,正在用他們的運營思維、運營體系深度的改變著中國的互聯網,在產品越來越同質化的中國互聯網,重度垂直和重度運營將深刻改變這個世界。
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