餐飲遊擊隊:沙縣小吃的秘密!一年高達50億
來源: 中國企業家(北京) 本文來源：中國企業家 作者：李睿奇 第一贏銷網 （資料來源：沙縣小吃產業發展領導小組辦公室）
政府之手加夫妻店的奇妙組合，造就了規模十倍于麥當勞的中國第一小吃連鎖。但在IPO的征途中，沙縣小吃迷茫了。
一般人想到的答案會是肯德基以及它背後的百勝餐飲集團。
百勝中國常年蟬聯中國餐飲百強第一，但它卻不是這裡要說的中國之最。因為在中國有一個難登大雅之堂的小吃連鎖品牌，門店數是肯德基（中國）的五倍多，也是肯德基主要競爭對手麥當勞（中國）的十倍。
而且，這個小吃品牌並非曇花一現，已經持續存在運營將近20年，這就是在全國有2萬多家門店的沙縣小吃。
最近，北京沙縣小吃業主羅光華的店鋪有了一些令人意外的變化。
在不足三十平米的店鋪的兩側牆上，貼上了紅底黃字的新款菜單。
新菜單裡不乏魚香肉絲飯、宮保雞丁飯、剁椒爆雞飯等需要通過“爆”、“炒”烹飪手法實現的品類。
如果按照以往沙縣小吃店的風格，這些新添的品類是不能出現的異類。
一般認為，蒸餃、拌面、餛飩、燉罐、商務套餐和滷味是沙縣小吃店常見的六大品類，而判斷一家沙縣小吃是否由沙縣本地人所開、味道是否正宗，沙縣小吃從業者之間早有共識——“店裡是否有炒菜、蓋飯，如果有，則不正宗。”
作為地道的沙縣人，羅光華經營沙縣小吃已有十餘年。他並不認為自己離經叛道，“我們是正宗的沙縣小吃，廚房裡是不會進行炒菜的。”羅光華告訴《中國企業家》，其實店裡的這些新款套飯是由專業的食品公司——正大集團進行統一配送，“相當於它是中央廚房，它把半成品統一配送過來，我們只需進行二次加工，加熱。
統一配送不僅保證了食品安全，我們做生意也輕鬆多了。”羅光華說。
菜譜這個細節的背後，正是沙縣小吃糾結現狀的折射。一方面，由於名氣越來越大，小吃成了大生意，其收到的橄欖枝越來越大。就在今年8月中旬，有報導稱由沙縣政府主導設立的沙縣小吃集團已經與泰國正大集團正式簽訂了戰略合作協定，根據規劃，沙縣小吃集團擬在3年內整合6000家，5年內新增發展4000家沙縣小吃終端，讓小吃業主全部入股，實現年營業收入500億元，最終將沙縣小吃打造成為中式餐飲第一品牌。而比這一消息更吸引眼球的，是更早傳出沙縣小吃即將啟動IPO的傳聞。
另一方面，如此熱烈的輿論關注度，卻讓當地政府如臨大敵。
本刊記者趕赴沙縣後，卻發現當地政府官員對於以上兩則看似利好的傳聞，要麼否認，要麼低調處理。
沙縣小吃為什麼害怕“好消息”？
如本文開頭所揭示，一個餐飲連鎖品牌的核心，就是標準化和規範化，但沙縣小吃的奇特之處在於，近20年來已經在全國乃至海外市場（新加坡等）開枝散葉，其核心模式卻是夫妻店+言傳身教的師徒制，現代企業制度始終未能融入沙縣小吃的血液。
連什麼是正宗的沙縣小吃這一點，從業者也是靠約定俗成的“江湖規則”來把握，比如，不能炒菜。
在沙縣小吃的自我宣傳標語中，赫然寫著“美食奇葩”四個字。
客觀地說，是奇葩，也是奇跡。沙縣小吃往往坐落於大城市居民區或商圈的偏僻角落，但卻是中國城鎮化發展最直接的受益者之一，通常一個標準的沙縣套餐不會超過20元，是大城市裡的“邊緣人”們的最愛之一。
沙縣小吃就像是這些邊緣人的代表，在大城市裡，有很多自己的生存秘笈，比如為什麼不鼓勵炒菜，因為炒菜會帶來油煙，對廚房有額外要求，開店選址時會增加審批通過的難度，不利於迅速擴張。
沙縣小吃店鋪環境極為簡單，支起幾張桌椅就可以開門營業。然而正是這不起眼的街邊小吃生意，打破了中餐做不好連鎖的怪圈
清晰的定位，平民的價格，有鄉土特色的菜品，讓一個民間小吃完成了對大城市的逆襲。
但是當它們想走的更遠的時候，卻陷入了成長的煩惱中。
在IPO傳聞的背後，令人哭笑不得的是，沙縣小吃核心的管理部門，是當地政府一個叫沙縣小吃辦的部門。
個體從業者和行政之手兩種看似完全相反的力量，促成了今天的沙縣小吃。
這種複雜的出身，讓沙縣小吃歷經20年發展而不亂，也讓其在需要引入資本運作、進行更為規範化的管理時，遇到了更多的挑戰和困惑。
這支餐飲界的明星遊擊隊，正在焦急的尋找著蛻變為正規軍的突破口。
聚沙難成塔
外 表瘦削、精力充沛的肖樹爛，不久前剛在北京的廣安門外附近開了一家沙縣小吃店，店鋪面積不足十平方米，但靠售賣地道的沙縣小吃，店裡的生意還不錯。
“前幾年生意更紅火，每天店裡坐滿了人，我們夫妻倆都忙不過來，一個月的經營額一兩萬是沒有問題的。”沙縣小吃給了他在北京立足的可能。“只要有手藝在身，到哪兒都能開店。”肖樹爛說，他告訴《中國企業家》，以前他也在長春等地開過店。
沙縣小吃成為了一家偏遠小城最出色的名片。沙縣地處福建省中部，交通便利，自古便是閩西北重要的商品集散地，漢族、客家、閩越等多元的文化在這裡融合彙聚，在不同飲食文化的相互碰撞和遷就、融合下，形成了風味獨特卻又極具包容性的小吃味道。
由於當地人四散天涯去開小吃店，然後又將打工賺到的錢源源不斷的寄回家鄉，使得沙縣有著堪比大城市的消費水準。
“沙縣縣城的房價均價在7000左右，遠高於周邊縣城，跟三明市的房價差不多。”沙縣當地小吃業主范祖娥告訴《中國企業家》。
一名沙縣當地的計程車司機則向記者抱怨，“沙縣的物價都趕上省會福州了。”
在這樣的背景下，當沙縣小吃要上市的說法傳出後，沒有人覺得不正常，畢竟，一年40億-60億元的銷售額放在整個中國餐飲業也是數得著的。
問題在於，怎麼上市？
資本的大旗能否讓多年來習慣了各自為戰的小吃業主們，抱團起來？這也是沙縣政府最為頭疼的問題。
來到沙縣縣城中心，穿過熱鬧的新華都購物廣場一層，沒有保安的嚴密把守，無需出具任何證件，便可搭乘電梯上樓。
在該樓五層，有兩間緊鄰著的毫不起眼的辦公室 ——“沙縣小吃同業公會”和“沙縣小吃產業發展領導小組辦公室”（以下簡稱“沙縣小吃辦”）。眼下，它們正熱得發燙，外界將其稱作塑造了沙縣小吃神話的 “神秘幕後推手”。
與外界的熱鬧相比，位於新華都購物廣場辦公樓五樓的兩間辦公室此時卻顯得十分低調，在回絕了紛至遝來的媒體採訪邀約後，沙縣小吃辦的一位不願具名的負責人對《中國企業家》表示，“上市只是目標，目前還沒有進展。
現階段我們希望低調地把沙縣小吃產業做好，到時候再用事實說話。”而對於與正大的合作，當地官員甚至予以了否認。
當地官員很清楚沙縣小吃的軟肋，標準化程度低、管理不規範、缺乏透明的財務系統是它的致命缺陷。
自2006年開始，沙縣便積極推進小吃經營標準化工作，在各地培育沙縣小吃標準店、示範店。不過並非所有沙縣小吃從業者都願意進行這樣的嘗試。資料顯示，在全國2萬多家沙縣小吃店中，標準示範店僅有3600家。
見此狀，沙縣政府也明白公司化運作的重要性，于2008年成立了沙縣小吃集團。
沙縣小吃集團母子公司註冊資本總額為3000萬元，主要從事沙縣小吃產業發展的規劃和管理、沙縣小吃文化城國有資產的經營和管理、沙縣小吃文化旅遊資源的投資。在關於小吃集團的材料中寫著：“（沙縣小吃）不僅破解了‘三農’難題，並以此帶動沙縣各項事業的發展，成效顯著，得到中央、省、市領導及專家們的肯定與支持。至2011年，沙縣小吃呈爆炸式增長，沙縣政府決定將其整合上市。”
2011年，這應該是沙縣小吃第一次提出上市動議的時間。
但是，沙縣小吃公司化的進程遭遇了巨大的阻力，那些習慣了“獨闖天涯模式”的夫妻創業者們，大都拒絕加入沙縣小吃集團。
據一名不願透露姓名的沙縣政府工作人員透露，在此前由政府主導成立的沙縣小吃集團中，旗下加盟的連鎖店亦是寥寥無幾。
有人表示自己持觀望態度，“如果發展好了，我們當然願意加入。”
“自己當老闆賺的錢是自己的，擔心加入小吃集團後會被控制，不太放心。”沙縣小吃業主肖樹爛告訴記者，而這也正是大部分小吃業主的擔憂所在。
小吃遊擊隊
要瞭解沙縣小吃業主為什麼不願意組成公司，就要從沙縣小吃的發展故事說起。
本行是自來水廠工人的羅光華在三十多歲時遭遇了人生最大的窘境。
那是1997年的一天，沙縣夏茂鎮的羅光華如往常一樣到單位上班，被告知“以後不用來單位了”。
下崗後的羅光華沒有了生活來源，就在他一籌莫展之際，卻發現那些“帶著木槌，背著鴛鴦鍋”、離開小鎮出去做小吃生意的老鄉們賺得盆滿缽滿。
也 就是在這一年，羅光華決定離開夏茂鎮，投奔到福州開小吃店的親戚處，開始學做沙縣小吃。
在此後十余年間，羅光華輾轉到福州、廣州、廈門、深圳、杭州、上海、北京等地開店。
“其實許多走出來的沙縣人也是這樣的開店路徑，先在福建省內開店，再到廣州、深圳等南方沿海城市，最後北上。哪裡有市場，我們就到哪裡 開店，當市場飽和了，我們就會到新興城市去發展。”羅光華告訴《中國企業家》。
夫妻店後來成為沙縣小吃的主力，這些背井離鄉的人們，靠著自己的勤勞和樸實經營著沙縣小吃。而沙縣小吃的手藝，也更多的是靠師傅帶徒弟這種方式流傳著。
“沙縣小吃不難學，去沙縣報個班，三個月就可以學會。”有小吃業主告訴本刊記者。為了使沙縣小吃業主經營更加規範，1997年沙縣小吃辦成立後，便建立了“沙縣小吃培訓中心”，對沙縣小吃從業者從職業道德、經營理念、小吃技能、食品安全等方面進行培訓，並給培訓合格的人員頒發沙縣小吃商標準用證和商標牌匾。
沙縣從業者很愛惜自己家鄉聲譽。
比如，在沙縣的學習班，原則上不接收非本地戶籍者。
我們採訪的業主中，肖樹爛就不是沙縣人，但是他娶了會做沙縣小吃的當地人做老婆，又拜老婆為師才學會。
在沙縣小吃發展之初，夫妻店模式確實能夠很好地契合沙縣小吃親民、當地化、大眾化的品牌訴求，其極易複製、靈活的經營模式能夠在短時間內擴張門店，提高市場滲透率。
“但是這樣鬆散的管理模式，導致整個品牌內無法形成一個或幾個具有帶頭作用的門店，品牌形象難以昇華，產品品質和服務缺乏保障。”中投顧問酒店餐飲行業研究員嚴明航告訴《中國企業家》。
在沙縣小吃辦的工作人員看來，當地政府才是幫助沙縣小吃走出去的真正推手。
這一觀點也得到了沙縣當地小吃業主的認可，“沙縣小吃發展至今已有千年歷史，沒有政府持續20多年的推動，就沒有今天。”新食尚餐飲管理有限公司負責人李賢錦告訴記者。
20世紀90年代初，為解決城鄉居民就業增收問題，沙縣政府鼓勵多產業發展，“當時做什麼的都有，有種橘子的，有做小吃的。”沙縣小吃辦的一位工作人員向《中國企業家》透露道。
一部分沙縣人走出去開店賣起了小吃，因經營成本低、價格便宜、口味好，沙縣人的小吃生意日漸紅火。
做小吃賺錢快的資訊，一傳十，十傳百，更多的沙縣人開始帶著手藝走出沙縣。
1997年，沙縣政府將沙縣小吃作為解決城鄉居民就業、增收致富問題的“重點工程”進行推進。
組建了沙縣小吃業同業公會，並註冊了沙縣小吃服務集體商標，以此加強對小吃業的管理。
隨後一年，全國首個管理小吃業的官方機構應運而生。
1998年，沙縣小吃業發展領導小組成立，下設辦公室，同時在各鄉鎮、街道設立小吃辦，並設有專職人員，從事小吃業的宣傳服務工作。
為讓更多的沙縣農民走出去，組織農民培訓和外出的人數成為了當地小吃辦工作人員的工作考核指標。
不僅如此，沙縣政府還鼓勵鄉鎮幹部停薪留職，帶動各鄉鎮農民走出沙縣做小吃生意，在外表現優秀者甚至可得到提拔重用。
在政策的鼓勵下，僅當年外出做小吃生意的幹部就達200人，而其中最具有代表性的則是沙縣夏茂鎮原黨委副書記羅維奎，他曾用兩年多時間帶領夏茂鎮的百姓創辦了18家“羅氏小吃店”。
此外，為鼓勵更多沙縣百姓走出去，沙縣政府還為小吃業主制定了一些補貼政策。
2009年初，沙縣小吃業主羅光華來到北京發展。
羅頭腦靈活，會根據地方實際對沙縣小吃做一些小的調整，“例如在北京，我們的小吃可能會在口味上稍稍偏鹹一點。”羅光華說道。不過他也坦承，“如果沒有政府，小吃店也不會發展得這麼好。”
在北京挑好店面後，羅光華便找到沙縣駐京辦事處，向他們諮詢辦理開店手續的相關事宜。
羅光華告訴記者，過去他到一個新的城市發展時，主要靠當地親戚朋友之間的相互幫助，但現在有了政府的幫忙，開店也變得更加順利。
令羅光華沒有想到的是，當他辦理完手續後，由於他是進入北京市場的前100家小吃業主，駐京辦給了他3000元的創業補助金。“感覺挺溫暖，也更有動力了。”羅光華說道。
如此大力推廣沙縣小吃的好處便是，沙縣小吃得以迅速席捲全國，“凡是有城市的地方，就有沙縣小吃。”根據沙縣小吃同業公會提供的資料顯示，截至2014年，沙縣小吃在全國的經營店已超過2萬家，從業人員6萬多人，年營業額已超過50億元人民幣。
沙縣小吃業的發展，不僅讓沙縣百姓增加了收入，更為重要的是，雖然它未直接給沙縣政府帶來收益，卻帶動了其它產業的發展。
例如在外賺了錢的沙縣小吃業主將資金帶回沙縣，買房置業，或是將資金投到水電、礦山、房地產等其它領域。
此外，小吃業的繁榮還帶動了小吃原料以及調味料、餐具、物流等相關產業的發展。
就這樣，在政府和民間兩隻手的輪流推動下，沙縣小吃迎來了自己的爆發期，但是，種種更為複雜的市場考驗也隨之而來。
唇亡齒寒
小吃業門檻低，容易上手，加之沙縣小吃一直缺乏統一的市場主體，近乎放羊的管理方式，也必然會招來渾水摸魚者。
2005年，一場始料未及的危機更是讓沙縣小吃的聲譽受到嚴重傷害。
是年，福州、廣州等地區被爆出沙縣小吃餛飩餡摻入硼砂。
相較於其它地區的餛飩，沙縣小吃餛飩的最大特色是肉餡脆嫩。
製作時，需用木棒不停敲打肉，並在敲打過 程中加入適量小蘇打，“小蘇打鹼性，肉是酸性，加入後可使肉餡膨脹，咬起來又嫩又脆。”沙縣當地小吃業主范祖娥向《中國企業家》介紹道。
而一些小吃業主為了節約成本，用硼砂代替小蘇打，但硼砂是工業原料，毒性很大，被禁止使用於食品中。
硼砂系列事件嚴重打擊了沙縣小吃業的發展，在此後很長一段時間內，沙縣小吃店的生意都非常冷清，在南方市場，許多沙縣小吃店因長期沒有客源而被迫關停，甚至轉讓。
彼時羅光華正在杭州開店，福州、廣州等地被爆出硼砂事件後，便在南方市場迅速發酵。
“很多小吃店的生意都受到了影響，幾乎沒有生意。”羅光華回憶道，那時候 除了杭州當地政府的工作人員到小吃店進行食品衛生和安全檢查外，店裡就再沒有外人來過。
“最後檢查出來，我們這些小吃店什麼問題都沒有，完全符合標準，可在當時就是沒有人相信你。”羅光華歎了口氣，無奈之下，杭州一些沙縣小吃店開始主動聯繫當地媒體，希望他們能夠為杭州的沙縣小吃店澄清事實真相，“不能一棍子打死。”
據沙縣小吃辦內部人員透露，出事以後，政府曾專門派人調查，發現使用硼砂的小吃店，基本都不是沙縣本地人經營的。
“假冒的沙縣小吃店和真的數量差不多。”沙縣小吃同業公會會長黃福松曾歎息道。
事實上，沙縣小吃同業公會在1998年註冊了“沙縣小吃同業公會”的集體商標，只有會員才有權使用，儘管會費便宜，但並非任何人都可以加入同業公會，一個硬性標準便是會員必須要提供沙縣籍身份證，即只有沙縣戶籍的人才能加入同業公會。
此外，沙縣小吃辦、沙縣小吃同業公會還先後制定了《沙縣小吃行規行約》、《沙縣小吃商標使用管理辦法》等內容，要求廣大的沙縣小吃業主統一按規範使用該集體商標。
與此同時，沙縣同業公會還在全國20多個城市設立聯絡組織，以加強行業自律管理，規範小吃業主行為準則。但在現實中，不可控的因素實在是太多。
沙縣小吃看似小而散，背後卻有統一的原材料供應工廠
首先，由於“沙縣小吃”涉及地名，一直沒有獲得商標審批。
因此，即使是沙縣以外的人掛沙縣小吃的招牌，沙縣小吃同業公會和小吃辦也沒有權利禁止其正當使用。
其次，一些沙縣本地人開的小吃店也沒有加入同業公會。
如此一來，沙縣小吃同業公會很難對沙縣小吃業主形成約束。為了維護沙縣小吃的品牌和權益，沙縣小吃的打假力度逐步加大，2005年初，沙縣成立了維權工作辦公室。
縣政府不僅撥出專項經費，還抽調3名民警負責在全國各地沙縣小吃的維權工作。
打假只是亡羊補牢，食品安全問題的重要性，讓沙縣政府下決心規範沙縣小吃的供應鏈。
“哪 裡有沙縣小吃，哪裡就有一家製作沙縣小吃原料的工廠或是配料配送中心。”這句話在沙縣當地廣為流傳。
事實上，沙縣小吃口味獨特的背後，與其特殊的原料及配料密不可分。
例如沙縣小吃的餛飩皮選用特殊麵粉“手工”製作，拌面調料則有花生醬、辣醬等多個品種，而辣醬、花生醬等沙縣小吃的調味料製作工序非常複雜，一般都是從沙縣當地的食品公司統一製作，再發往全國各地。
2013年3月，沙縣縣政府打造了小吃配料監管平臺。沙縣的所有小吃配料生產商、經銷商全都被納入該平臺，工商部門可以對各商戶的進銷貨情況進行跟蹤監控，並及時下架過期產品，以此規範小吃配料的生產經營。
沙縣小吃這樣鬆散的一個民間商業組織發展了近20年來，在高危的食品餐飲行業最終存活下來殊為不易。
而諸如掉渣燒餅之類的小吃連鎖則 來去如風，很快消失了。這部分得益于沙縣人強大的自律精神。
雖然有了配料工廠，但是由於缺乏市場主體，其實沙縣政府作為一個行政單位無法真正約束各地的小吃業主。
但多數沙縣人都認為，家鄉的聲譽與自己唇齒相依，一旦被破壞，他們也沒法再在外面闖蕩了。
沙縣小吃業主肖樹爛告訴記者，其店裡的配料就來自于沙縣當地的一家食品公司。
“不僅花生醬、辣椒醬，包括調味品我們都從該公司在北京的分店拿貨，只有用沙縣本地的調料，才能夠保持小吃口味的統一。”肖樹爛說 道。
有變數的未來
當地人告訴本刊記者，沙縣政府雖經歷了多次換屆，但是推動沙縣小吃發展的任務從未懈怠。
在不少業內人士看來，沙縣小吃由地方小吃走向全國，沙縣政府功不可沒。沙縣政府對沙縣小吃雖有“養育之恩”，但是反過來，政府之手的影響，也成為了如今沙縣小吃進一步發展的限制因素。
“沙縣小吃不可能永遠躲在政府的庇佑下成長，未來政府應該漸漸放手，減少對沙縣小吃發展的直接干預，有所為有所不為。”中投顧問酒店餐飲行業研究員嚴明航對《中國企業家》表示。
對於沙縣小吃想要上市的野心，業內人士都認為目標還太遙遠。
在嚴明航看來，要實現上市，沙縣小吃最首要的任務就是要建立一個盈利能力較強、管理規範的公司，這就意味著沙縣小吃必須要轉變傳統的經營模式，整合門店資源，統一生產經營標準，真正實現連鎖經營。
其次，在進行資源整合之後，公司必須建立一個統一的財務系統，增加財務透明度，以適應上市公司監管要求。最後，提高品牌運營意識及能力，改善業績，使公司業績達到上市要求。
說到底，任何可能的投資者都會問，如果上市，規模十倍于麥當勞（中國）的沙縣小吃，究竟有多少門店資產可以裝入上市公司？
而沙縣人也會捫心自問，沙縣小吃如果上市，能給我們帶來什麼？
這是沙縣小吃必須儘快回答的問題。
而對於祖祖輩輩生活在沙縣的人而言，更大的隱憂或許在於，願意做小吃生意的年輕人在哪？
隨著生活條件的改善，越來越多的年輕人正在遠離上一代人賴以謀生的小吃業。
和許多沙縣小吃業主一樣，范祖娥的孩子已長大成人，但她並不打算把手藝傳給自己的孩子，“做小吃太累，賺的都是辛苦錢，”范祖娥言語中盡是對孩子的心疼，“我的孩子有時候來了店鋪，就在外面坐坐，也不進來，希望他以後做自己喜歡的事情吧。”范祖娥說道。
類似的情景也發生在沙縣小吃業主肖樹爛身上，“曾叫女兒來北京幫忙，她待了不到兩個月就又回老家了。”
不過與此同時，一些沙縣小吃業主也開始了對現代餐飲經營模式的探索。
出生于沙縣高砂鎮小洋村的李賢錦亦是沙縣小吃業主轉型中的一員。
李賢錦和弟弟李賢椿早年外出經營沙縣小吃。
2006年，李賢椿回到沙縣，與李賢錦一起，在當地開了一家名為“李記小吃”的沙縣小吃店。
小吃店生意紅火，每月最少有上萬的營業額，但是李賢錦兄弟倆的目標還不止於此。
“當時打算進高校和商場開小吃店，但要想進入這些地方，前提是你必須有標準化的管理模式，企業化的運營。”李賢錦告訴《中國企業家》，2009年，他和弟弟李賢椿一起成立了沙縣新食尚餐飲管理有限公司，李記小吃店則成為公司旗下的一個小吃品牌。
公司成立後，除了更新門店形象，仿洋速食風格進行裝修外，李賢錦還統一了各個門店的生產經營標準，各個門店的原料、配料由公司統一發貨。
公司化的好處顯而易見，“不少推介會都要求以公司的名義入駐，而我們提前做好了準備。
公司化運營後，我們參加了如澳門行、海峽兩岸文博會等小吃文化品牌推介會。”
對於未來，李賢錦卻有不一樣的看法，“如果小吃生意發展的好，為什麼不讓自己的孩子幹這行？”他反問道。李賢錦力推沙縣小吃向公司化方向發展，“做小吃的活兒完全可以雇人來代替，我們可以將更多精力放在公司管理層面，這樣也許會讓下一代更容易接受小吃生意。”李賢錦說道。
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