Uber的業務模式與營收模式深度分析
2015-09-30 11:20消費 創業邦
摘要在這個世界上，估值能夠超過500億美元的科技類初創企業可以說是鳳毛菱角，而Uber就是其中之一。
截止到目前為止，這家誕生時間並不算太長的初創企業已經獲得了超過82億美元的融資，而且他們的業務已經成功登陸了60個國家和地區。
Uber是一家按需交通服務企業，他們在全世界的範圍內掀起了一場革命，徹底改變了計程車行業。
該公司獨特的商業模式，讓每一個使用者只需要點擊一下手機就能夠找到一輛計程車，車輛會在最短的時間內到達用戶的所在地點，並且將用戶送至他們想去的任何地方。
在這個世界上，估值能夠超過500億美元的科技類初創企業可以說是鳳毛菱角，而Uber就是其中之一。
截止到目前為止，這家誕生時間並不算太長的初創企業已經獲得了超過82億美元的融資，而且他們的業務已經成功登陸了60個國家和地區。
能夠獲得這麼多的融資，這代表著投資人完全信任這家公司的業務模式。我們也可以想像，一旦Uber實現了資產的流動性，他們還將會獲得多麼大規模的營收。
在這篇文章中，我列舉了該公司一些鮮為人知的資訊和數位，並且還將會對這些資訊和數位進行詳細的剖析，進而分析該公司賺錢和經營自身業務的方式。
除此之外，該公司的用戶細分、價值主張、所面臨的關鍵問題、問題的解決方式、成本架構以及他們的營收模式也將會在這篇文章中有所涉及。
對於所有創業者來說，我希望能夠説明你們解決按需服務領域的一些問題，並且幫助你們建立下一個X領域的Uber。希望你們會喜歡這篇文章。
Uber創始人、融資額以及大事件:
創始人: Travis Kalanick以及Garrett Camp.
公司總部: 美國加利福尼亞州舊金山市
公司融資總額: $82億美元（截止到2015年9月）
公司估值: 超過510億美元
用戶數量: 超過800萬人(2014年底統計數字）
註冊司機數量: 16萬人(2015年1月統計數字)
新簽約司機數量: 每月5萬人
平均每日運營次數: 100萬次 (2015年1月統計數字)
Uber大事件:
1. Uber營收生成模式:
如果你曾經坐過計程車，你一定知道傳統計程車的付費形式：在你下車前將車費以現金的形式支付給司機。對於一家傳統的計程車公司來說，司機每次服務所獲 得的現金正是他們唯一的營收來源。
Uber其實也不例外，他們的營收來源與傳統的計程車企業並沒有太大區別，而且截止到現在他們也沒有拓展出其他的營收來 源。
但是考慮到他們每天100萬人次的運營數字，你就能想像Uber每天能夠獲得多少營收，通過簡單的計算你就能發現這是一個相當龐大的數字。要想瞭解這家公司的收入來源，我們還需要進行更加詳細的分析。
Uber獲得如此成功的最重要原因，就是這家公司的營收模式與他們的業務模式一樣，都非常與眾不同，甚至可以說是獨一無二。
我們將通過以下幾個方面進行解釋：
針對每一個人提供不同的計程車服務:
Uber對自己的定位沒有任何限制，他們既不限制旗下車輛的定位，也不限制所服務人群的定位。
他們既有Uber X、Uber Black這種為樂忠於乘坐中端車輛的使用者提供服務的產品，也有Uber Taxi這種為希望以最小的經濟代價獲得通勤服務的使用者設計的產品。
對於那些不差錢，希望乘坐高端商務車的用戶來說，他們也有Uber SUV這種高端產品。
2. 高峰時段定價技術：
針對不同的時間段給計程車制定不同水準的服務價格，這是Uber商業模式中一個重要的組成部分。當需求上漲的時候，Uber車輛的每公里車費就會自動提高。
這個提高後的價格，由多種因素所決定，例如當前可提供服務車輛的數量，以及需要通勤服務的人的數量等。
對此，他們開發了一個高峰定價技術，並且在美國獲得了這個技術的專利權。
3. 除計程車之外的其他通勤服務：
除了計程車之外，Uber還在為用戶提供其他形式的通勤服務。
截止到目前為止，他們已經提供了輪渡、直升機等其他受到許多使用者歡迎的通勤服務。
不久之前，該公司還在巴黎開通了摩托車通勤服務。除了通勤服務，他們還涉及一些其他的業務，例如在舊金山開通的快遞服務，以及在其他7個城市內所提供的冰激淩卡車配送服務等。
雖然這些服務僅僅限於少部分特殊的城市，但是它們卻給Uber的業務模式帶來了寶貴的新營收管道。
Uber的典型功能
• 用戶不用出門就可以在手機上通過應用叫車，車輛會來到用戶的當前位置
• 司機有權自己選擇是否回應訂單，而傳統的計程車無權拒載
• 如果司機接受了訂單，司機的詳細個人資訊和預計到達時間會一同發送給訂車人
• 在司機趕去訂車人位置的過程中，訂車人可以即時查看司機當前位置
• 司機也可以查看訂車人的位置，並且通過這個位置來找到訂車人
• 服務結束後，Uber會處理車費支付過程
• 在印度等信用卡和銀行卡尚未普及的國家內，Uber允許用戶使用現金進行支付，用戶可以把現金直接給司機
• Uber的業務模式中，他們在一開始就建立了一個司機評分和點評系統。在結束服務之後，使用者可以根據服務品質對司機進行打分
價值主張
乘車人:
• 不再需要在路邊長時間的等待計程車
• 在一些特定時間內可以獲得免費搭車的機會。除此之外，Uber還會不時的為他們提供優惠券
• Uber車費低於傳統的計程車
• 正如Ube廣告語中說的那樣：你的私人司機。他們的服務讓乘車人用一種優雅的方式進行通勤
• 為去機場等公共空間設定固定車費
司機:
• 為司機提供額外的收入來源
• 靈活的工作安排。司機可以兼職為Uber提供服務，並且在有其他事情的時候暫時停止接單
• 簡單的支付過程
• 對於那些特別喜歡開車的人來說，Uber可以讓他們在滿足自己愛好的同時賺點兒錢
• 只要線上，Uber就會為司機提供補貼，即使沒有回應任何訂單也有補貼
用戶細分
Uber服務的使用者分為以下價格部分：
• 自己沒車的人
• 不想自己駕車參與某項活動的人，例如需要飲酒的聚餐等
• 喜歡高品質通勤服務的人，以及想體驗VIP服務的人
• 想要不用出門就獲得低價計程車服務的人
Uber有著非常寬闊的用戶細分，因此他們必須針對每一種不同的用戶細分設計出合適他們自身特點的不同服務。
從Uber Taxi到Uber Black、Uber X，再到Uber SUV，這家公司有著範圍非常廣的服務類型，每一種服務都能夠很好的適應各自用戶細分的需求，使用者可以根據自己的情況和要求選擇不同的服務。
Uber最主要的客戶群就是各個城市的上班族，為這些人提供往返於家和辦公室的通勤服務。
在企業剛剛成立的時候，為了吸引這部分人群，Uber與一些企業達成了合作。
直到如今，當Uber登錄新的國家或是新的城市的時候，他們還是會與一些當地的企業展開合作。
除了上班族之外，Uber還在嘗試著一些特別的服務，他們希望通過這些服務來打動人們的心。
這些服務包括：
兒童Uber:這是Uber的一個特別服務，他們希望為那些想讓孩子放學之後乘坐Uber計程車回家的父母提供幫助。
老年人Uber:這是Uber推出的另一個特別服務，它定位於那些生活在城市之中的老年人。
統計數字表明，在城市每日通勤中，老年人佔據了全部通勤人數的30-40%。為了讓這個平臺吸引更多的老年人，Uber推出了一些適合老年人的服務。
他們所做的這一切也許會讓你的腦中產生另一個疑問。
這個問題就是，Uber如何找到這些細分用戶，或者說，他們利用的是什麼樣的行銷方式來將自己的產品介紹給目標受眾？
為了回答這個問題，我們必須深化對Uber業務模式的探討，來看一看他們的增長模式。
增長模式：Uber是如何找到用戶的
在短短不到6年的時間裡，Uber成功的變成了城市通勤服務領域的標杆企業。
他們的許多做法，特別是在用戶獲取方面的努力，都成了各個按需服務平臺企業的發展教科書。
眾多企業都在模仿Uber一路上的各種做法，並且希望憑藉這些做法來複製Uber的成功。
現在我們就來試著解碼Uber的成功秘笈，我們看看Uber在進入新的城市或國家時是怎麼做的：
首先我們需要弄清一個最基本的概念：當Uber進入每一個新城市的時候，他們都會面臨同一個問題，一個雞生蛋還是蛋生雞的問題，也就是先爭取打車人，還是先爭取司機。
相比於這個領域新出現的初創企業，Uber最大的優勢在於：
1 Uber有著大量的資金，可以同時為司機和打車人提供補貼
2 他們在這方面有著大量的寶貴經驗，畢竟他們已經成功進軍了311個城市
3 他們已經成為了一個著名品牌，並且早已經獲得了早期接受者
Uber的成功，依靠的是每一個城市的小型開發團隊。在Uber提供服務的每一個城市裡，他們都有一個總經理，這個人會負責產品的推廣，他要同時負責獲取用戶和司機。
在一個城市中，第一批上路的Uber司機基本上都是專業司機，他們都是當地計程車司機的員工，而且還有自己的車輛。
而一個城市內第一批用戶，則來源於本地的各個廣告管道，例如FM廣播、報紙、線上廣告等。
事實上，Uber已經成為了世界上鼎鼎大名的公司，基本每一個城市的人其實都在等著他們來自己的城市提供服務，因此他們可能並不需要大規模的宣傳。
Uber商業模式畫布
Uber應用使用中的4個步驟
• 第一步（叫車）：Uber商業模式中的第一個步驟，其根本就是創造需求。
人們在智慧手機中安裝他們的應用，這個應用可以讓他們實現即刻叫車操作，也可以讓他們提交其他時間的用車需求。
• 第二步（配對）：當用車請求創建成功之後，你的個人資訊和用車資訊會以通知的形式發送給離你最近的司機。
司機有權接受或者拒絕訂單。如果司機拒絕接單，那麼這個通知則會發送給處於同一區域的另一位元司機，直到有人接單為止。
• 第三步（乘車）：當有司機接單之後，使用者可以查看司機資訊，以及司機的行駛路徑，除此之外還可以查看司機預計抵達時間。
當用戶上車之後，應用中的計價器就會自動開始工作，在用戶端的應用中，使用者還可以查看車輛全程的行駛路徑。
而在乘車的過程中，司機的職責則是對乘車人保持友好的態度，並且為乘車人提供舒適 的乘車體驗。
• 第四步（支付與評分）：在將乘車人送達目的地之後，乘車人除了需要支付車費之外，還可以對司機的服務進行評分。
這個評分系統是Uber商業模式中非常重要的一環，因為它可以讓用戶在打車之前對司機的服務有所瞭解，並且在乘車人和司機之間建立信任。
Uber獲得巨大成功的原因和方式：
在研究Uber案例的時候，我們經常會問到一個問題：Uber是如何走上成功之路的？
如果沒有先回答出這個問題，我們就無法徹底說明白這家公司的業務模式和營收模式。Uber取得的成功，有一些關鍵的因素。
我們來簡單回顧一下他們成立之後的發展道路。
任何一家企業都可以嘗試重複Uber走過的這條路， 並且嘗試複製他們所取得的成功。
本地計程車公司所存在的問題
早前的時候，人們要想打車，就必須站在街上，而且還要做到“眼快手快腿快”，即發現空車、馬上招手，然後儘快上車，免得被其他人“捷足先登”。
這種打車的方式給所有人造成了不方便，例如長時間等待，而且很多計程車還存在車費過高的問題，這種問題困擾著每一個有打車需求的人。
究其根本，就是計程車數量過少，而且計程車公司定價過高。
計程車的定價缺少監管和控制，但是人們又沒有其他的選擇。
除此之外，還有另一個問題更加讓人難以忍受：那就是在一些高峰時間段，例如上下班時段，在馬路上找到空車基本就是一件不可能的事情。
Uber的成立
Uber看到了這個“打車難”的問題，並且希望用技術手段來解決這個問題，於是他們開發了一個移動端應用。
這個應用讓人們可以在手機上就完成整個打車操作。
這個應用迅速在用戶之間得到了普及，繼而在計程車行業中掀起了一場革命。
Uber的應用與2010年正式上線，由於它很好的解決了人們所面臨的問題，它也在極短的時間內完成了傳播。
早期用戶
在全世界任何一個市場上，對於一個新出現的產品或服務來說，如何進行行銷是它所面臨的最大挑戰之一。
Uber的優勢在於，他們的誕生地是在三藩市這座城市，這是一座聚集了大量科技人士的城市，這裡的人對於新技術的接受速度可以說是非常快的。Uber這個平臺的第一批司機來自于Uber團隊進行的無數次的陌生電訪。
其中有很多人都是職業司機，他們供職於本地的計程車公司，或者是個體計程車司機。
為了獲得第一批乘車人，Uber借助了社交媒體和其他大規模行銷管道的力量。
他們還為乘車人提供各種優惠、免費打車券，除此之外，他們還制定了比傳統 計程車公司優惠很多的車費標準。
就這樣，他們獲得了第一批的乘車人，可以說這些早期用戶是那些打心裡想要嘗試這項新服務的人。
為了推廣自己的服務，Uber組織司機在三藩市的俱樂部集中地區接單，於是他們的服務獲得了那些樂忠於參加各種排隊的人的認可。
另外，他們還組織司機在商務區接單，幫助那些上班族節省每天的通勤時間。
口碑宣傳
所有第一次乘坐Uber計程車的人，都會被這種全新的計程車服務所迷住。它比傳統的計程車舒服，車況更好，司機更友善。最重要的是，它居然還比傳統出租車更便宜！
就這樣，這些新用戶成為了Uber的常規用戶，他們開始經常使用Uber的服務。而且他們還幫助Uber進行了免費的宣傳，他們開始向身邊的人推薦Uber。
這種在用戶之間進行的口碑宣傳正是Uber走向成功最主要的驅動力。
Uber成長過程中所服務的主要客戶類型
1 經常光顧各種俱樂部、派對或活動的人
2 經常需要出差的商業人士以及遊客
3 在惡劣天氣狀況下需要計程車提供上門服務的人
4 過夜生活的人
Uber依然面對的一些問題
法律問題：
在紐約和三藩市兩個城市，Uber都還面臨著懸而未決的法律問題。
Uber表示，他們旗下的所有司機都是他們的合作夥伴，但是法庭確認為這 些司機應該是Uber的員工。
Uber並不是唯一一個面臨這種問題的企業，但是事實上，所有員工超過1099人的企業都需要面臨監管。
雞和蛋的問題（進軍新城市時）：
每當進入一個新的城市的時候，Uber都會面臨著雞生蛋還是蛋生雞這個問題。
無論是獲得乘車人，還是獲得新司機，都不是一件簡單的事情。
為了解決這個問題，他們的行銷團隊在進入新城市的時候，都必須要努力聯繫上這個城市內的職業司機。
之後，他們還需要進行線上和線下的營銷活動。
另外在進軍新城市的時候，折扣和補貼永遠都是最能吸引新用戶的殺手鐧。
信任和安全問題：
一直以來都有報導稱Uber的司機對乘客態度粗暴。在一些報導中，司機甚至會對女性乘客進行性騷擾，甚至是強姦。
在鎂光燈下，這些事件都會被無限放大。對於Uber來說，這是一個巨大的挑戰。儘管為了解決這個問題，Uber採取了諸多措施，例如與警方合作對司機的身份資訊進行審核和驗 證，但是這類事件依然沒有能夠被完全杜絕。
Uber商業模式總結
• 採用輕資產模式。
Uber旗下沒有任何一輛屬於自己的計程車，但是依然憑藉其強大的夥伴司機網路，每天為全世界人提供超過100萬次的通勤服務。
• 選擇一個行業。
想想這個產業所面臨的最普遍的問題。找到一個良好的解決方式，用技術設施打破既有的模式。Uber在計程車行業就是這樣進行破壞的。
• 將你的第一批用戶視為國王。
對於你的企業增長來說，他們真的極其重要。
• 一步一步的完成擴張。
不要嘗試一次性的就在你的商業模式中添加所有的東西。Uber最初的時候只是提供計程車服務，然而他們現在又有了輪渡、直升機、摩托車和其他通勤服務
• 機會不會主動找上門來，你必須去尋找他們。
Uber通過提供優惠券、為特定人群提供服務等方式，獲得了接觸到第一批用戶的機會。
• 將你的勞動力視為企業中一個重要的組成部分。
Uber將他們的司機視為合作夥伴，而且司機每完成一單，Uber還會為他們提供相當於車費80%的補貼。
毫無疑問，Uber不僅僅是在計程車行業內掀起了一場革命，而且還建立起了一種全新的商業模式，這個模式可以讓企業接觸到本地的消費者。很多後來的初創企業都在複製Uber的商業模式，而且他們中很多企業還對這種商業模式進行了發展。
憑藉著這種商業模式，無數創業者已經在許多垂直領域中都建立起了成功 的初創企業。
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