鄧國堅：商業4.0模式 提升顧客獲得價值
贏商網 http://www.winshang.com 2015年11月04日15:57
核心提示：本期特別邀約專訪了民盈集團董事長助理、商業總經理鄧國堅，對於體驗式商業發展，他表示，“不斷創造創新的顧客獲得價值，引領和打造中國商業地產4.0的標杆！”
（贏商網11月4日報導）2015年中國體驗式商業地產發展論壇，將在11月25-26日於深圳蛇口希爾頓南海酒店舉辦，本屆論壇將以“回歸重塑 體驗商業新征程”為主題，聚焦行業熱點，以及文創、兒童、餐飲、休閒娛樂四大體驗業態與購物中心的跨界、融合，探討行業發展趨勢，分享互聯網+時代下，購物中心的運營之道。
特此，在論壇開幕之前，贏商網特別開設《大咖論體驗》系列報導，邀請業內知名開發商與品牌商共話體驗式商業。本期特別邀約專訪民盈集團董事長助理、民盈商業公司（民盈山智慧城）總經理鄧國堅，他表示，“中國體驗式商業要不斷創造創新的顧客獲得價值，引領和打造中國商業地產4.0的標杆！”
民盈集團董事長助理、民盈商業公司（民盈山智慧城）總經理鄧國堅
贏商網：您專注商業地產規劃開發運營實戰28年，見證了中國現代商業地產的發展歷程，您認為目前中國的商業地產處於哪個階段？
鄧國堅：現在中國商業地產正處於一個最困難的時期，因為之前中國商業地產基本上是處在無序發展中。
在剛開始起步的時候，得不到大家的重視，特別是珠三角一帶的商業，各種成分構成，大的商業基本上在原來的國有機制下百貨業態的轉型，小的是一些個體經濟作為補充，外資的進入又燙了一趟渾水。
當發展到一定時候，大概是2007、2008年，突然做房地產的人覺得住宅難做了，就轉到商業地產領域，但是轉型的過程中，大家並沒有對商業地產有正確的認知和認識，還是用傳統房地產的模式做商業地產的開發，結果就捨本逐末。
真正商業地產的本在哪裡？
本在商業，不在地產。
但房地產開發商傳統思維是追逐地產的價值，把商業地產做成了地產商業。
商業地產和地產商業不同，地產商業的本質是做地產，做住宅，以及它的衍生品和價值，但是商業地產的核心是做消費者，是做靈魂。
所以，現在整個中國商業地產普遍存在這個問題，在發達地區的突顯性就更厲害，出現了一個井噴時代，房地產開發商都在做商業地產，本來不具備條件的項目都做成了商業項目，本來不健康的市場，本來是無序的市場突然又增加了更多的競爭對手和競爭者，一下子就亂了，以為做商業地產最主要是招商，最主要是品牌，有了品牌，有了商家就什麼都沒問題了，什麼都可以了。
實際上並不是這樣，因為商業地產的本質和最終的靈魂是在消費者，在終端。
如果沒有消費者，商家品牌進來了，沒有人買，沒有人光顧，結果還是一樣的。
但是目前全國99.99%的開發商，或者操盤者都是操作地產，掛著商業的“羊頭”去做地產的“狗肉”。
贏商網：中國商業地產在無序發展階段，有沒有一些好的參考樣本，商業地產未來五年的發展前景如何？
鄧國堅：中國這種可參考的樣本暫時很少，有一些項目做得很成功，但是放到整個市場中實在是太小，力量非常弱，一放進去就被稀釋了。
到2015年，全國 5萬平方米以上購物中心類的商業地產項目達到4000個，今年年底已經建好要開的達到4000個。
如果按照經濟學的二八定律，有80%購物中心肯定是不行，不會被淘汰，但是肯定是做得不好。所以，我們呼喚的是優質項目，優質的操盤團隊，優質的理念，優質的規劃。
我判斷這兩年中國商業地產將處於低谷，是低谷就意味著再往後發展就必須往上升，但是這個回升不是自然回升，而優勝劣汰，會出現兼併、整合，也可以是通過不同形式的合作，大家達成共贏的狀態，形競合機制。
所以，我認為現在是最困難的時候，也是最有希望的時候。
中國商業地產的發展，我判斷未來十年，大概五到十年之後，大概到2020年到2030年，將會是中國商業地產最輝煌的時代。
到2030年之後就會穩定下來，就會形成中國特有的商業地產生態，現在這五年的準備期誰抓得住，誰抓不住就很關鍵。
贏商網：如今購物中心遍地開花，體驗商業已是被當成固定標籤，您怎麼看待當前國內購物中心的體驗商業？
鄧國堅：目前所有標榜自己做體驗的實際上只是做到了物質體驗這個層面，吃的、玩的、娛樂的，都沒有進入到精神層面的體驗。我說的精神層面的體驗，用一 個術語概括就是商業4.0。
它是一個什麼模式呢？
簡而言之就是社交模式，如果物質體驗叫做體驗模式，我認為精神體驗應該屬於社交模式。
1.0模式是供給模式，我供給什麼你就用什麼，是計劃經濟的延伸；2.0模式是需求模式，有顧客的需求為主導；3.0模式，顧客注重體驗需求，不僅僅 需要消費，還要參與、體驗；4.0模式叫做精神體驗式商業，喝東西不重要，吃什麼都不重要，重要的是我跟你聊天，我跟你分享精神的體驗，是對我們的靈魂有提升的，這就叫社交模式，是為了社交需求、社群需求走到一起，真正的目的是建立一種聯繫，建立一種交流，提升我們精神層面的東西。
我把2015年定義為商業4.0元年，這個元年大概要跑多少年，要跑十年，差不多中國的每一個代的需求模式都有十年左右的時間。
從八十年代的供給模式，到九十年代的需求模式，到零零年代的體驗模式，到現在從2015年開始到2025年就是商業的社交模式，這是四個模式。
現在很多項目還停留在第二階 段，從2.0向3.0轉變。
由於中國地域差異很大，當我們東南沿海商業很發達，需要4.0的時候，可能我們西北部還需要2.0，但是主流方向肯定是這樣的。
如果要進入4.0社交模式，開發商會面臨什麼樣的挑戰？
最大的挑戰是要搞清楚這個模式最大的差別在哪裡，比如說物質體驗和精神體驗的差別在哪裡？
最大的差別就是在，有沒有社交的功能，當一種物質體驗能夠建立一個社交功能的時候，已經在慢慢過渡到4.0的社交模式，因為社交模式最核心的東西是精神體驗大 於物質的體驗，但是必須還要有物質作為根基。
贏商網：2010年9月，民盈集團由39家東莞本土知名民營企業註冊登記，如此大規模、多企業的合資公司，屬於國內罕見的模式，民盈成立的緣起和核心精神是什麼？
鄧國堅：在政府的引領下，民營企業在東莞 的實體經濟佔有很大的比重，這些企業涉及面很廣，包括鞋業、傢俱、電子、玩具、服裝、房地產等，它們企業發展很好。
但是存在一個問題，東莞的民營企業沒有 形成大一統的格局，或者是很知名的大企業，例如在廣東的房地產行業，廣州有恆大、深圳有萬科，但是在東莞沒有，為什麼沒有呢？
不是說東莞人沒有實力，也不是說東莞的經濟體量不行、或者這些企業的基礎和素質不行，他們都具備了這些所有的優勢，但是東莞的老闆們有一個特徵--很務實，很低調，不願意出風頭，每個企業都不想出來扛這個大旗。
民盈集團39位股東裡面，其中有22位是 發起股東，他們在東莞民營經濟裡面占的比重相當大，大部分行業都有涉及，其中包括了東莞的南峰集團、康華集團、宏遠、光大、新世紀、豐華等。
這些企業跟境 外有很多合作，但一門心思就是怎麼發展自己的家鄉。
東莞這麼厲害，GDP排在全國前十以內，夾在中國四大一線城市中間，還能夠發展得這麼好，就說明經濟實力和經濟活力是相當了得的。
偶然的機會聊天，其中這幾個有名企業的董事長提到，“我們這些東莞民營企業家們是不是要為東莞辦點實事，辦點大事。”這個時候政府就牽頭，幾大民營集團發起倡議，於是這22家發起股東籌建了民盈集團。
另外的17家股東是各個鎮街小企業，以鎮街的名義作為股東投資到裡面。
民盈集團的想法建立以後，得到政府的大力支持，當政府就問我們想做什麼？
我們就有一個抱負，想改善東莞人民的生活，怎麼改善呢？
肯定要和這個城市的運營相互結合，跟城市運營結合，要麼是公用事業，要麼是房地產，要麼是更高端的城市實體運營商業地產。
後來我們就選了商業地產作為一個突破口，政府也在東莞 南城和東城交界的地方，會展中心這個地方剛好要進行土地的盤活規整，我們民盈集團就拿過來打造國貿中心，開發民盈集團第一個大型的城市綜合體。
這個綜合體 占地10萬平方米，總建築規模達到105萬平方米。
民盈集團的成立是這樣的一個緣起。
贏商網：民盈山智慧城是中國首個運用SOLOMO模式的商業體，將會如何將SOLOMO的概念運用到商業專案實踐中？
鄧國堅：最關鍵是要抓住根基，根基在哪裡？就是反復提醒的消費者行為習慣。
所羅門就三個部分組成，social社交化，local當地語系化、 mobile移動化。
通過社交進行搜索、交流、分享，我們形成一個實體平臺並擁有移動功能的效果，社交是可以建立在移動的基礎上，或者建立在本土的基礎上進行互動式的分享的體驗。
什麼叫互動式？
如果微信是給你一個資訊，你給我一個資訊，這不是互動式，這叫資訊雙向流轉。
互動式是你中有我，我中有你，我對一個事物的看法，對一個東西的享受體驗是即時產生的，我必須要在現場。
此外，我必須有一個輔助的功能，互聯網mobile就是代表，它就是個協助工具。
SOLOMO模式的商業體是智慧商業，或者在一個平臺上通過智慧技術整合的一個社交模式，最終的商業地產，未來統領全球的商業地產模式必須是所羅門模式。
平臺裡面沒有社交功能的不可以，沒有本土的承載，沒有一個平臺承載也不可以，沒有移動技術，沒有互聯網+這個技術的運用，或者輔助它也不行，缺一不 可。
所以，所羅門必須是統領以後中國商業地產的一個最終極目標，沒有其它方式了，這個方式是最好的。
贏商網：您曾說過商業規劃是商業專案的靈魂，據瞭解，民盈山已經做了十五年的規劃，將會描繪出怎樣的專案模樣與情景？
鄧國堅：其實商業專案的規劃簡單來說就是在這個城市、區域、背景文化前提下，規劃打造它，十年之後專案是什麼樣的，十五年之後是什麼樣的，這才叫商業規劃。
你必須告訴每一個經營者、每一個消費者，前五年應該是什麼樣的，後五年應該是什麼樣的，再第三個五年是什麼樣的，一般我們要做十五年的規劃。這個規 劃涵蓋的面很多，最重要規劃的基礎是市場細分、研究。
每一個市場都是會細分的，所謂的定位就是要細分市場，市場細分研究必須是腳踏實地，一個個去做，規劃 最主要是在這裡。
民盈山智慧城五年之內，將會形成所羅門的雛形，在這個商業平臺上，大家除了能夠購買到在其他地方都能夠購買的東西之外，更深層次的是我們會通過大資料，資料庫的整合， 採集每一個消費者，包括每一個經營者的經營資料，還有消費行為習慣的資料，進行一個科學的統計方式，找到這個相關性，通過這個相關性，通過移動互聯網技術又回饋傳遞給每一個消費者和經營者。
他們可以隨時拿著我這個資料去調整他的消費行為的習慣的慣性，還有他經營的慣性，前五年是要做這個基礎的。
五年之後所羅門這個模式下的民盈山智慧城就會引導每一個消費者，它會點對點的推送一些資訊、互動，或者互動式的平臺，讓每一個參與者，消費者和經營者知道現在流行和潮流風向標是什麼。
再經過五年之後，第十五年之後就會形成連鎖反應，會通過這個項目的昭示性和示範效應會影響到周邊的其他項目，和周邊其他專案形成資料的整合、互補。
當商業達到一定程度的時候，我們的商業規劃是在15年之後，我們民盈山智慧城將會成為東莞商業核心，它作為一個發動機，跟周邊所有的商業形成一個有機的競合 狀態。
最終以民盈山智慧城體量為核心形成一個商業的黑洞，我們這就是一個商業黑洞的核心，把所有商業資源，包括消費者、經營者，以及相關延伸的，社區的、文化的、藝術的、生活的，所有的東西都會吸到這個平臺裡面。
這個平臺不單是民盈山智慧城有形的物質，而是方圓三公里，或者四公里之內形成東莞，乃至整個珠三角很有名的一個商業黑洞。
現在這個商業黑洞在廣州已經有了，就是正佳廣場和天河城廣場，這個區域形成了一個商業黑洞，我們簡稱叫天河城商圈，這是最大的商業黑洞。在深圳像東門、羅湖也有這樣的商業黑洞。
未來的東莞商業黑洞的中心點，核心爆炸點就在我們民盈山智慧城。因為沒有任何的體量和經營理念有我們這麼先進，這就是15年的規劃。
15年之後我就是東莞、珠三角的商業黑洞之一。
贏商網：目前，民盈山智慧城的專案進度如何，簽約品牌有哪些，意向招商物件是哪些？
鄧國堅：我們項目預計2017年5月準備試營業，表面上很慢，但是是很有效率的，我們只是在做一件常人不願意做的事情，叫做謀定而後動。
花在“謀”的時間上可能是70%-80%，花在“動”的能量上可能是10%-20%，並不是說我們真的不動，是我們在做滲透式的行銷，在做滲透式的規劃。
現在項目招商20%左右，我們都沒出任何一個廣告，基本上主力店和次主力店都做了一次有力的篩選。
我們招商的目標非常嚴格，我們每一個商鋪都要有三個 商家競爭，比如說這個鋪肯定有三個商家是看中的，每一個商家可以在我這個商業平臺裡面挑選到三個他喜歡的位置，這叫“三三原則”，全世界最高的原則。
我三三排列組合要有六千個客戶，剛好把我的客戶覆蓋了。
進駐項目的品牌有三個特點：
第一，要有一定經驗，這個經驗不一定是做商鋪的經驗，而是有零售業和服務方面的經驗；
第二，有長足發展的理念，不是來賺快錢的，是來賺大錢的，賺大錢的目標是什麼，把這個生意做得更好，把這個品牌做得更好，服務我的消費群體，服務東莞消費群體，還有東莞市人民日益變化，追求 上升的需求行為。第三，有一定的創新，不能夠是老端著自己品牌的架子不去創新，主要是從這三個方面考慮。其它的，像租金能力、個人關係放在其次。
贏商網：在規劃打造民盈山專案的過程中，專案的規模大、業態全、亮點多，但其核心競爭力是什麼，或者說它想要給消費者怎樣的印象標籤？
鄧國堅：民盈山智慧城在業態規劃上，有15個細分主題空間，35種休閒體驗業態，華南地區最高配置的時尚發佈中心、非物質文化遺產基地、新銳時尚設計港、全球手藝時尚買手集合店、水意雲天素食文化區和輕奢時尚集合店等特色主題。
這些都是創新業態，很有文化。
比如說非物質文化的基地目前全國都沒有，我們 這裡會做大概8000平方米的面積，有不同的非物質文化遺產的內容放在裡面進行孵化，然後在這裡整合，比如說古琴、國學、孔子學院等等。
我想做到的是，消費者一來到這裡會感覺很親切，所有東西他說不出來，他沒有辦法去表達出來，但是一到現場，在這個氛圍下他就知道這是我要的。反正就是美，你沒有辦法說他的美，這就是內在的美，說不出來。
贏商網：民盈山智慧城的開發運營，對東莞這座城市的影響和意義是什麼？
鄧國堅：影響太大了，我可以很自信的告訴所有人，無論是媒體、政府、消費者、經營者，民盈山智慧城如果按照這樣基於2萬多個樣本，20多年的經驗判斷，不同商家給的不同建議得出的這樣一個商業規劃。
按照這個規劃一步一個腳印去做，踏實做下去，一旦達到五年，十年這樣一個階段性的成果以後，整個東莞的零售和服務業將會發生歷史性的質的轉變。
未來東莞的商業黑洞一旦形成，整個東莞城市將會發生質的變化，這個質的變化會改變原來東莞葡萄串式的結構，而變成了輻射性的，由這個商業黑洞向周圍輻射的 結構。
通過兩條地鐵線，R1、R2將會影響到500多萬人。
東莞只有800多萬常住人口，500多萬人將會通過民盈山智慧城這個點作為引爆點輻射出去，就可以把整個東莞城市的生活方式和交流方式，和轉移方式都會發生質的變化。
贏商網：您認為，從事商業地產最大的成就感是什麼，對於行業的後輩，您有何心得體會或者經驗傳授？
鄧國堅：腳踏實地，好好的回歸本源，本源就在消費者行為習慣之上，沒有第二個本源，只有一個源頭。
商業地產要做得好只有一個源頭，就是消費者行為習慣的特徵和需求在哪裡，把他牢牢抓住了，然後滿足他，把他的價值放大，就是顧客獲得價值，把這個獲得價值做到最大化的時候就成功了。
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