不以賺錢為目的的商業模式都是耍流氓！
2015-12-04 10:46 創業36條軍規
摘要商業模式是什麼？答案很多。
但我給你的回答就是：商業模式就是你如何賺錢。
其核心問題，無非是三個：你賣什麼？怎麼收費？怎麼賣？
現在這年頭，不少投資人都收到過創業者的商業計畫書，其中許許多多的商業計畫書讀起來讓人一頭霧水，幾十頁讀下來都搞不清楚對方賣的是什麼。難道這些創業者都不關心怎麼賺錢嗎？你賣什麼？你怎麼收費？怎麼賣？這就是我們所謂商業模式的核心。
今天生逢君帶來的這篇文章選自孫陶然的《創業36軍規》，他為我們揭示，想要脫穎而出，不僅需要一個獨一無二的價值主張，還要有多元化的收入流，以及充足、強大的創造能力，最為重要的就是需要一個能得到市場驗證的商業模式，想明白到底怎樣才能賺錢。
一．商業模式是什麼？
答案很多。但我給你的回答就是：商業模式就是你如何賺錢。其核心問題，無非是三個：你賣什麼？怎麼收費？怎麼賣？
巴黎商學院關於企業經營管理的“黃金法則”中最重要的一條是：商業模式非常重要，可以說，商業模式的好壞直接決定成敗。
現在這年頭，不少人都收到過創業者的商業計畫書，其中許許多多的商業計畫書讀起來讓人一頭霧水，幾十頁讀下來都搞不清楚對方賣的是什麼。我很奇怪，難道這些創業者都不關心怎麼賺錢嗎？
如果不賺錢，你們那些成堆的新概念新技術新名詞是用來幹什麼的呢？一份幾十頁的商業計畫都說不清楚這三個問題，就說明創業者根本不知道這三個問題有多重要。
這是最基本的問題。如果根本不知道何為商業模式，投資人都不知道為你投資之後能有什麼回報，你讓投資人怎麼敢給你投資？
你賣什麼？你怎麼收費？怎麼賣？這就是我們所謂商業模式的核心。有種論調，叫做“只要有使用者，沒有商業模式也可以做起來”。
這就有點扯淡了。
確實，很多企業成功時的產品和出發時的大相徑庭；確實，我們也許不知道最終被使用者接受的產品是什麼；但是我們成功，一定是因為我們找到並解決了用戶的需求，同時找到讓更多使用者接受我們產品的方法。僅僅有使用者，而沒有針對我們產品和使用者的商業模式的成功運作，更多情況下，使用者只會流失。多年來許多曾經紅極一時的互聯網產品的衰落便已經提供了足夠多的例子。
二．所謂“找方向”，就是找商業模式
眾所周知，創業初期三件大事：找方向，找人，找錢。
其中找方向，就是找商業模式，即找到自己的商業模式並驗證其是成立並可複製的。
同樣的技術能夠做出不同的產品，同樣的產品可以設計出不同的商業模式，商業模式就是這種神奇的東西。
好的商業模式可以讓你的專案發展迅速，當然，差的商業模式會讓你事倍功半，甚至苦不堪言。
舉例來說，傳統意義上，飲料公司的商業模式就是通過賣飲料來賺錢，快遞公司就是通過快遞服務來賺錢。
然而現代的商業模式不斷推陳出新，甚至出現了羊毛出在狗身上，由豬來埋單的商業模式。
沒有被驗證的商業模式，只是空想，一文不值。
只有被驗證的商業模式是有意義和價值的。
而且，商業模式的驗證必須是通用型的驗證，即是可以複製的，特例型的驗證沒有任何意義。
商業模式是否成立，關鍵取決於我們的產品有沒有抓沒抓住使用者的剛性需求。
如果所有人在所有時候都需要你的產品或服務，你就是最賺錢的公司。如果只有非常少數人只是偶爾才需要你的產品，你大概就要喝西北風了。
用戶的需求和獲得成本密切相關，所以我們不但要提供好的產品和服務，還要讓我們的收費方式為使用者所接受，只有這樣，商業模式才算成立。
再舉個例子，在所有門戶網站都將電子郵箱作為免費服務提供的時候，如果你設計的商業模式是收費的，其結果將會如何呢？這是真實發生的，曾經一度市場佔有率非常高的263郵箱開始收費後，迅速退出了個人市場。這就是一個明顯的教訓。
當然，也不要一味熱衷於免費，凡是用戶不願意付費的產品或服務，都是沒有價值的。
說白了就是使用者認為你這產品或服務不值得花錢。
如果只有免費才能獲得使用者使用的服務，其價值一定不大，只有能夠創造收入的服務才能持久，這是一個很簡單顯然的道理。
比如說，據傳，紮克伯格在被問到商業模式時笑了，說：我有5億用戶，你問我怎麼賺錢？
也許他有這個瀟灑資本，我也相信剛起步的時候也許Facebook是這樣的，但是出發後大概就完全不是這樣了。他心裡絕對清楚Facebook的商業模式是什麼，投資人也清楚，只是在面對媒體時做出一副瀟灑的姿態而已。
三.什麼是好的商業模式呢？
一般來說，越是容易入手的商業模式，門檻越低；做起來越容易的商業模式，倒下去也越快。
其實一個公司賺不賺錢，也許從公司的一開始就可以看出端倪。
有兩類公司是可能賺錢的：一種，是從創立的第一天就賺錢的公司。
公司賣出的每件產品都賺錢，而且有辦法越賣越多，賣出銷量賣出規模。另一種，則是需要累積到一定的使用者規模才能爬過盈虧平衡點。
但是產品具有很高的不可替代性，而且用戶黏性很高。
除此之外的模式，也許能夠賺到錢，但大概無法與以上兩種相比了。
照這個標準來衡量的話，其實博彩堪稱經典的好的商業模式：
兩塊錢起步，門檻低，誰都消費得起。冷門賠率高熱門風險低，讓所有人充滿期待。每個人都自信自己的分析有理、選擇成立，不斷重複消費。賭場是抽水模式，靠賠率平衡注碼，穩賺不賠。
一般來說，好的商業模式有以下幾大特點：
1.簡單
產品要簡單，針對使用者的一個強需求，將用戶體驗做到極致。
業務前提要簡單，一項業務如果要以三個以上的條件為前提，那基本就不可行了。
一個商業模式如果環節非常複雜，更是無法執行。
一次創意可以多次複製，好的商業模式都只需要一次創意，凡是需要不斷創意的生意都是難度極高的，例如拍電影。你連拍10部賺錢的電影，下一部也無法保證一定賺錢。
成敗完全取決於你下一次創意如何，這種風險很大。
2.重複消費
好的商業模式使用者都是重複消費的。需巨額投入拓展市場但用戶並不重複消費，這樣的商業模式風險是非常大的，例如硬體業。
3.多維增值
多維度開發用戶價值，讓用戶不斷延展消費。
4.最好有一定門檻
沒有門檻或者門檻很低意味著什麼？意味著率先嘗試的人如同第一個吃螃蟹的人，倘若成功，大家便蜂擁而上，也許你辛苦開拓的路徑瞬間就被擠壓致死；而若相反，則將是你一人承擔失敗的痛苦。這種模式的風險同樣可想而知。
四.燒錢的發展模式並不適合大多數創業者
先累積使用者再尋找商業模式，或者是燒錢來提升發展速度，都是非常高風險的模式，不適合一般的創業者。
雖然由於可以融資來支持燒錢，很多公司和基金採取了先燒錢賺眼球、先賺使用者再考慮商業模式的做法，但這種模式的風險是很大的。一旦沒有新的金主埋單，現金流就會迅速枯竭，公司就會陷入滅頂之災。
聯想、華為、海爾等企業用了20年的時間發展成為中國的頂級企業，新浪、百度等企業用了10年的時間發展成為有國際影響力的中國頂級民企，而如今，很多企業卻幻想著靠燒錢加速發展，想要在創立3年就上市，這是非常不現實的。
資本與產業的結合的確大大加快了企業成長的速度，但是企業的成長有其自身的邏輯，無限制地提速，這可能嗎？
近幾年，資本和創業的結合度空前緊密，越來越貪婪的資本拼命地燒錢，拼命給公司發展提速，玩著一個博傻的遊戲，希望永遠有更高價格的接盤者。在這種情況下，現在的很多公司都是一個“空前的陷阱”。
一個很有創新的“小生意”，被資本選中，作為載體，巨大的資本注入，把公司催肥，然後便是更多的資本注入，先注入的資本部分套現，後注入的資本希望公司能夠儘快上市……公司是好公司，故事是好故事，但是如果被壓上了過高的預期，結果會怎麼樣呢？
前些年火爆一時的團購就是一個典型例子：
曾經有人說，團購肯定有市場，很多小公司沒有錢做推廣，一定會需要團購公司服務。
沒錯，但是團購是多少企業的剛需呢？是多高頻次的剛需呢？為這個剛需服務的企業應該值多少錢呢？也許只是目前投資人對團購公司所下賭注的幾十分之一吧。這就是病症所在。
燒錢發展是有了資本支持之後才可以選擇的發展模式，能否成功很大程度上取決於是否有不斷的後續的人埋單。如果沒有，錢燒光了，現金流斷了，公司也就關門大吉了。
凡事都有其邏輯，商業尤其如此，不符合邏輯必然會出現問題，非常識性的行為必然有其非常的結果。你要超常規發展必然要融鉅資，融鉅資呢，風險巨大，一旦失敗必然要付出巨大的代價。
五.商業模式越早驗證越好
社會科學是一門實踐科學，實踐科學有什麼特點呢？那就是理論和實際差別很大。未經驗證是很難確定一個商業模式是否可行，是否經過驗證，是判斷商業模式價值多少的重要標準。是否之間差別非常大的。
有兩類商業模式風險很大：
1.綜合性解決方案型商業模式
其特點是業務需要多個前提條件。可是在原則上，需要3個以上前提的商業模型基本上是不成立的，因為即便每個前提我們都能夠達成90%，3個前提你都達成的可能性也只有70%，這類商業模式能賺錢只是停留在理論上可能罷了。
2.超越邏輯的商業模式
邏輯是商業模式的基礎，不符合邏輯的模式成功大多是靠偶然和僥倖，而失敗是基本是必然的。多年以來，很多絢麗的商業泡沫冉冉升起隨後轟然破滅，其原因不過如此。
對創業者而言，儘早驗證你的商業模式是很重要的。
一個商業計畫的內容，不過是現在怎麼掙錢和未來怎麼掙更多的錢。現在主要看可執行性，未來主要看合理性。好的商業計畫現在的服務就是掙錢的，如果現在的服務不掙錢，未來的服務掙錢，這其間的臺階最好不要超過兩級，否則基本上還是空想。
很多創業者喜歡以未來的想像空間來忽略現在的可執行性，這種企業是很難找到合理投資的。我們能做的就是做好現在的第一級，驗證了的第一級的價值和可執行性來評估未來的合理性，自然會有投資者對你的項目感興趣。
相信很多人聽過那個著名的Y氏理論：
中國有13億人，每個人買一根雪糕就是13億根，從每個人身上掙1元錢就是13億的銷售額。
問題是，你如何讓13億中國人每人都消費你一次呢？
做用戶端的創業者總會這樣告訴你，如果1000萬部手機都安裝了我們的用戶端，我們就可以推出某某服務，掙天文數字的錢。可問題是，你如何讓1000萬部手機安裝你的用戶端呢？
做平臺的創業者也喜歡這樣講，如果大家都使用了我們的平臺，都在我們的平臺上開發，我們就可以擁有幾千萬的用戶。可還是那個問題是，你是打算如何讓成千上萬的人在你的平臺上開發呢？
對於創業者而言，儘早驗證自己的商業模式，就是創業的核心。
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