B2B平臺年終盤點：5大價值特徵+6種商業創新模式
2015-12-06 10:11互聯網 創業邦 王扇珍
摘要未來互聯網生態的構建風口中，B2B平臺是重點內容之一，不管是互聯網創業企業還是傳統企業，都要把握好這次機會，深度挖掘，結合企業自身的能力和特點，走出屬於自己的道路。
在2C的領域裡，社交、泛娛樂、資訊交互、電商消費、生活服務等等，凡是消費者生活需求（或者無多大需求）的領域都已經被互聯網覆蓋，電腦技術及互聯網優勢幾乎被發揮到了極致，資訊的傳導透明、速度快、觸點及面，同樣也在短時間內成就了一批非常有價值的大公司。
而在2B的領域，得益於電腦技術及互聯網的發展，越來越多的企業完成了內部改造，尤其是ERP、CRM、WMS及SaaS等等對企業運營效率的提高，使得2B由想法變為可能。你很難想像一個企業裡，業務員每天拿著紙筆作為主要運營方式的，要利用互聯網和業務相關的企業進行連接。
只有企業完成內部業務流程的資訊化之後，進行外部業務流程的數位化電子化才會順暢。
其實B2B相關的公司早已有之，時至今日，已經經歷了發展、低谷、復蘇，而今重新定義再出發。過去提起B2B，一般存在以兩種模式：一種是綜合類B2B電子商務平臺，覆蓋行業廣，比如阿裡巴巴1688、慧聰網；一種是行業垂直類B2B電子商務網站，即針對一個行業做深、做透，比如中國化工網等。
而隨著互聯網的滲透，尤其是移動互聯網的到來，B2B已經不再局限於表面上的資訊發佈、交易平臺這麼簡單，現在更多的是優化行業產業鏈、改善行業流轉效率以及撮合交易。
在大宗商品領域和各垂直細分行業不斷湧現出這樣的平臺，如大宗商品領域的找煤網、找塑膠等，垂直行業中的茶葉B2B、農業B2B、生鮮B2B、水果B2B等。這些平臺充分利用互聯網價值，幫助各個環節以及各個行業提升效率、優化甚至改變原有產業的格局。
其中有價值的B2B電商平臺一般具有以下特徵：
1、 行業的上下游足夠分散
上游有很多廠商，下游有眾多客戶，整個行業商品的流通要通過層層經銷商完成，經過多層級的產品加價，這裡面也有多次流轉帶來的物流成本，使得每層級都會有信息獲取和成本上的痛點。
2、 交易雙方相對理性，唯利益論
因為企業之間的交易金額相對較大，以及對產品的品質、時效等交易指標要求較高，所以彼此都相對理性。
3、 產品相對標準化、資料化
在行業內都有產品“行規”，實行一套行業標準，即使無法用資料準確表達，但對產品的描述也有一套規範。然而對於絕對標準化的產品，會導致利潤太低，因而很難在該行業找到盈利模式，當然，羊毛出在豬身上的情況例外。
而對於非常不標準的產品，很難形成行業“行規”，以致于買方很難通過線上資訊作出交易決 策，因此不利於平臺的成長及打造會員的粘性。
4、 行業內的產品種類多，SKU多，且價格變動相對頻繁
只有產品種類達到一定的數量級，B2B平臺利用互聯網的優勢才會展現出來，而價格變動太頻繁，如一天一變，在造成平臺運營難度的同時，也會使客戶對平臺的信任感下降，但如果價格非常穩定，就失去了平臺本身傳達交易資訊的意義。
5、 客單價適中。
客單價太低，會導致相對於2C平臺沒有優勢，起量慢，發揮不出集採集銷的優勢；而客單價過高，如超過十萬的數量級，企業一般都會謹慎的採用線下交易。
B2B經過近兩三年的發展，我們針對不同的產業痛點總結發現，迄今為止產生了6種不同的服務模式：
1、服務模式一：B2B新生態
解決的產業痛點：產業內的流通效率
代表企業：雲農場
雲農場作為中國首家集農資電商、農產品定制與交易、農村物流、農技服務及農村金融等領域為一體的農業互聯網高科技綜合服務商，其著眼整條農業產業鏈，從根本上推動互聯網和農業實現了深度融合——不只是行銷層面的電商模式，而是憑藉互聯網及其他高科技 對現有農業經營機制進行創新，真正顛覆和改變傳統農業思路。
雲農場整合農業上下游資源，利用“互聯網+”串起農業現代化的鏈條，將資訊、農技、金融、物流等先進生產要素滲透到農業各環節，實現了農業產前、產中、產後全方位產業鏈的閉環。其戰略的關鍵點在於規模、資源整合、平臺搭建及運營。
2、服務模式二：重服務能力構建
解決的產業痛點：終端服務價值
代表企業：美菜
2014年6月上線的美菜網而今已經成為中國最大的農產品移動電商平臺，通過自建倉儲、物流、配送的重模式，打通農產品供應鏈。
其戰略關鍵點在於規模、終端服務及執行力，尤其是市場地推的能力。
美菜網創始人劉傳軍曾說，美菜網在保持快速發展的同時，需要不斷優化產業鏈的標準化流程和對B端餐廳的服務，包括菜品質量和送貨時間的準時性。
3、服務模式三：SaaS服務
解決的產業痛點：資料系統
代表企業：蔬東坡
蔬東坡通過一套SaaS系統，專供生鮮行業，致力於幫助食材、水果等解決資訊化問題，適用於餐館食材配送B2B，及水果店配送B2B、生鮮B2C、水 果配送B2C等業務。
合作夥伴在使用蔬東坡提供的軟體系統平臺的同時，蔬東坡還會提供商業模式的輔導及諮詢服務，利用互聯網＋服務，為合作夥伴在業務流程 上促進效率的提升，最終幫助企業優化產業鏈。
4、服務模式四：O2O模式
解決的產業痛點：雲生態聚合
代表企業：餓了麼
外賣平臺餓了麼是 O2O模式中的明星企業，從資本市場對其的追捧就可見一斑。
針對外賣的高頻特徵，同時又有龐大的用戶基礎，借助互聯網的優勢及資本力量迅速壯大，但同時也有很多問題需要有創新性的解決方案，如何在這個高頻的外賣市場提升客單價，如何在保證服務品質和客戶體驗的基礎上降低成本，這也許將是外賣市場上脫穎而出 的關鍵點。
5、服務模式五：社群精准行銷和分享
解決的產業痛點：社群會員價值
代表企業：眾多的微商
微商的發展勢頭在2015年年中急轉直下，2015年6月份之前全民皆微商，微商儼然是“風口上的豬”。
但2015年6月之後，尤其是央視等媒體對微商的抨擊，微商跌入穀底和冰點，究其原因，還是沒有很好的解決社群中會員價值體現這個痛點，尤其在忙於賣貨和發展代理商的同時，拋開產品品質本身的問題不說，沒有做好使用者價值服務及社群運營也是失敗的重要原因。
移動電商是未來，今年的雙十一就是最好的佐證，所以微商們並不是沒有未來，而要認真思考一下，這 條路該怎麼走。
6、服務模式六：跨界和價值鏈延伸
解決的產業痛點：閉環新價值的創造
代表企業：田田圈
作為農資生產企業的轉型代表，田田圈由農劑藥上市公司諾普信全資控股的農貿O2O平臺，通過與優秀的經銷商深度合作，優化農資流通管道，並為傳統商家準備了一整套互聯網思維為核心的支持體系，通過產業整合資源，金融創新及價值鏈增值的方式實現了閉環新價值的創造。
據9月份的資料顯示，田田圈互聯網聯盟已包括了100多家行業最高水準的經銷商，有10000多家高水準 的零售店，代表了至少50億的農資產品的交易額，而這個規模還將繼續以指數級的速度增長。
未來互聯網生態的構建風口中，B2B平臺是重點內容之一，不管是互聯網創業企業還是傳統企業，都要把握好這次機會，深度挖掘，結合企業自身的能力和特點，走出屬於自己的道路。
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