他創辦了美國最大P2P企業，轉戰中國卻將這一模式大卸八塊
2015-11-13 邱智麗 福布斯中文網
“美東時間8點鐘，點融網華麗麗地在浦東香格里拉IPO了，現場人人都發了期權”點融網首席市場官潘靜在朋友圈拋出這樣一條狀態，附圖是點融網的八位高管在鎂光燈下敲響IPO鐘聲以及人手一百股的期權憑證，這歡樂的一幕發生在點融網2014年年會上。
就在今年9月，點融網宣佈獲得渣打銀行和中國互聯網金融科技基金領投的2.07億美元C輪融資。
進入公司，迎面的整個牆體“我們獲得的不止是2億美元”幾個大字赫然醒目，與員工們一早忙碌的身影莫名的契合。已拿到巨額融資的點融網，也許離上市更近了一步。
融資前，渣打銀行斥資幾百萬美元耗時長達幾個月的盡職調查曾讓蘇海德一度心灰意冷，“每天早晨醒來都像員警訪談一樣，你能證明這一點嗎？你能做到那一點嗎？作為一名 CEO，你會失去信心，看著山頂你會說，哎，這山太高，我爬不上去了。”點融網創始人、CEO蘇海德（Soul Htite）回憶道。
但幾個月後，這一切都落定，點融網的2.07億美元融資不僅成為P2P業內最大單筆融資，也是大型商業銀行首次直接注資互聯網金融。
事實上，作為全球最大的P2P網貸公司Lending Club的聯合創始人兼前技術總裁，蘇海德曾出現在紐約證券交易所舉行的Lending Club上市儀式上。
1972年出生的蘇海德畢業于加拿大蒙特利爾大學電腦系，畢業後進入美國甲骨文公司，先後負責核心資料庫和金融行業的軟體產品開發工作。
2007年，蘇海德離開了工作13年的甲骨文，帶領12位工程師，與證券律師Renaud Laplanche 一起創辦Lending Club，致力於消滅借貸利差，通過搭建交易平臺系統，把借款人和優質貸款人直接對接起來，降低貸款成本。
然而，在Lending Club謀求以50億美元估值IPO之際，蘇海德卻選擇退出公司管理層，轉戰中國。2012年，同樣以“程式師 + 律師”搭檔形式，與中國的金融律師郭宇航一道，創辦了點榮金融資訊服務有限責任公司，次年上線新的 P2P 平臺點融網。
不會一句中文，遠渡重洋從頭創業，在很多人看來是一件頗具勇氣的事情，蘇海德卻幽默地將這股勇氣稱之為“病毒”。由於Lending Club核心技術系統已建成，蘇海德當時每日的工作狀態就是上午面試，下午發offer，再下個禮拜對新員工進行培訓。
“我大腦運營的方式是，除非我正在解決問題，否則我不會開心。
所以當郭宇航說服我來中國發展 P2P 時，他的聲音非常精准地在我大腦很特殊的一個部分產生迴響，那個部分就是挑戰！挑戰！挑戰！”蘇海德很健談，並不像傳說中不善表達的“程式猿”，講到興奮處會情不自禁地輔以豐富的肢體語言。
點融網共同創始人、聯合CEO郭宇航與蘇海德經一位共同的好友介紹成為朋友，蘇海德甚至參加了郭宇航的婚禮。
起初，郭宇航並不看好在中國拓展Lending Club模式，律師出身的他非常清楚，中國的民間借貸市場，如果按照Lending Club的模式，有很大風險會被認定為非法集資。
但郭宇航認定民間借貸是以十萬億計的市場需求，“中國的小微借貸需求強勁，投資人和存款人沒有很好的管道來保值增值，借貸者又很難從銀行裡面借到錢，中國傳統金融機構僵化的體質和服務模式並未服務好這個群體。”
在蘇海德邀請之下，郭宇航前往三藩市Lending Club公司考察，從風控流程、產品客戶定位， 如何獲取用戶，如何通過FICO信用分（FICO信用分是由美國個人消費信用評估公司開發出的一種個人信用評級法）對客戶進行初篩，如何通過部分人工進行電話回訪，確定進一步的反欺詐的過濾，然後最終有多少的審批通過率，能夠使得投資人可以把錢借給怎樣靠譜的借款人，每一個細節郭宇航都與相關負責人進行了深入的交流。
兩周的接觸瞭解之後，郭宇航清晰地感受到互 聯網技術在改變傳統金融行業中可以引發的變化。“以矽谷的領先型技術，結合中國巨大的市場需求，未來這種商業模式是很具備商業前景的。”
從懷疑到初步認可這種模式，當郭宇航回過頭來再做法律層面的審慎觀察時，恰好2011年中國中央銀行開始發放協力廠商支付牌照，郭宇航發現機會到了。“我們可以通過協力廠商支付公司這樣的執牌機構進行法律風險最大的這部分資金的歸集、劃轉及流程監控，使得資金的歸集和劃轉不通過P2P公司自己來做，P2P公司只做交易資訊的匹配和撮合。”
從2010年起，Lending Club就開始收到各國的邀請，希望將該模式複製到不同的國家。
15年前， 如果一家公司在矽谷獲得成功，其商業模式會首先在加拿大、英國、澳大利亞等文化背景相似的國家普及。
但在考察了巴西、南非、印度等新興市場後，蘇海德最終選擇了中國。
“中國已經被證明為全世界第二大的經濟體，要想成功你不可以忽略它。”
蘇海德看重中國市場的三個要素。
其一，中國市場互聯網滲透率非常之高。
其二，相較巴西、印度，中國的法律體系比較清晰。
其三，則是中國人天然具備創業精神。
“如果我創造了一個平臺，然後跟他說，嘿，這裡有賺錢的機會，法國或西班牙人一定會說，不不不，我只想享受生活，我的工作可以保證我的收入。而在中國，股市非常之活躍，中國人也都在活躍地尋找機會，這使一切變得具有可能性。”蘇海德舉例說道。
沿襲了Lending Club的基本商業模式，點融網作為居間平臺，連接有資金需求的借款人和有閒散資金的投資人。
貸款人提出貸款申請，獲批之後便作為一個借款標的出現在平臺上，而投資人可以從海量的投資標的中選擇性投放。點融網負責對借款方的經濟效益、經營管理水準、信用等級和發展前景等情況進行考察。
其中，點融網對借款人收取貸款金額 2.0% 為起點的居間服務費，另外每月收取貸款金額的0.2% 起作為帳戶管理費，向出資人收取每月利息收益的10%居間服務費。
很多人稱點融網為中國版Lending Club，蘇海德並不贊同這種說法，“中國並非美國的一個洲，中國和美國的消費者非常不一樣，必須為中國市場調整定制，我們所做的是將如何解決金融問題新的 思考DNA帶到中國。”
在設計點融網商業模式上，郭宇航清晰地記得是在律師所兩張桌子上和蘇海德幾乎將Lending Club模式“大卸八塊”，最終發現中國市場從監管邏輯、民間消費文化到借貸市場環境都與美國存在巨大差異。
出資人一端，Lending Club的經驗和技術平臺的積累基本可以快速移植過來，比如自動投標工具、在設定投資年回報率之後給投資人做資產組合、二手債權轉讓等。
但在借款人端，他們發現美國的經驗在中國幾乎完全不適用。在美國，經歷100 多年的發展， 其征信體系已實現社會化，最大的信用評級公司FICO向美國三大信用局提供資料，形成了以三大征信局為核心的四百多家征信公司。
但在中國目前採取的是政府和中央銀行主導模式，信用資料未對P2P公司開放。
結合本土情況，點融網必須找到相應的落地方式。為此點融網重新搭建了一套資料積累和信審系統。
點融網的首要措施是借助技術升級銀行級風控，“一個互聯網公司，創辦了一兩年，就號稱自己的風控做得比銀行還好，這是不可能的。”潘靜直言。
為此，點融網雇傭了大量有經驗的銀行風控人員， 給予他們技術上的裝備，並在其周圍配備一支技術小分隊觀察風控員所做的事情，從而尋找效率更高、出錯更少的技術解決方案。
“我們不太相信微博、微信有多少粉絲這類大資料的風控，其實不是很權威的資料，這些資料非常容易偽造。”潘靜補充道，“我們所做的風控看重金融級別的資料、交易級別的資料，像銀行的流水，公司的情況等等。這樣的大資料是可以幫我們去判斷，可能有一些人他已經在黑名單上了，我們就絕對不去碰。”
除了要求借款人提供央行征信中心個人信用報告，點融網還接入了協力廠商資料公司及個人身份識別的協力廠商網站，八家拿到央行個人征信牌照的公司，點融網已經與其中一半以上建立合作。“通過合作來提供更多的打分數據和模型，我們希望建立一個綜合的、有多種資料來源的的風控方式。”郭宇航說道。
為了避免出現人為操作漏洞，點融網提出了風控三點要求：絕對不用電郵；絕對不用 Excel 表格；所有的風控全部在系統之內去完成。
不允許用電郵進行溝通，只在系統內操作，意味著操作員所做的每一件事情都有據可查。不用Excel表格意味著不需要一些個人的判斷、個人的意識，而是純規則性地進行風控。
隨機反復審核系統設置，使得沒有任何人能夠單獨控制一個貸款的決定權，減少人工審批的不一致性。
與Lending Club單純的線上 平臺不同，在中國特殊的市場背景下，郭宇航認為線下門店的開 設是繞不過去的階段性方法。
點融網現在在全國有18家分公司，通過在各個城市的網點，點融網可以對客戶進行初步風險預判和篩選，針對金額大的貸 、款人也會進行線下現場審核。
如何利用技術提供更好的借款產品，這是蘇海德思考的另一重問題。
中國人喜好風險投資，往往將大筆資金集中投向一個借款人或單一產品，以期獲取高收益，由此帶來的損失風險也可見一斑
“投 資中最有效的風險管控就是分散，當投資極度分散的時候，風險也會極度分散，損失本金的可能性會非常非常小。”蘇海德堅信分散式是真正成功的投資模式。
2014年6月，點融網推出了“團團賺”系列產品，在產品設計上下功夫，用技術化的方式説明使用者分散投資。其中專門提供給新註冊用戶的“新手團”起投金額為100元，預期年化收益率為10%，分散投資於上百個標的中。
該產品主要説明新使用者瞭解P2P產品。此外還有“季季翻投資團”、“經典投資團”、“穩健投資團”等產品，投資金額、年化收益率、退出期限各不相同，滿足不同類型的投資人的需求。
團團賺的背後是利用技術對不同投資個體的風險承受能力進行風險分級。
點融網沿用了 Lending Club的利率制定方式和信審模型，根據借款人的信用資質和貸款資質，標定了A到 F等30多個信用等級，每個信用等級對應各自的利率區間，並實施標準化風險定價。
這樣不僅有效控制了違約風險，還給予了市場一定的靈活度。
外界眾多言論認為P2P網貸給傳統銀行信貸業務帶來極大衝擊，銀行將面臨一場徹底的革命，蘇海德並不這麼認為。
“不同于穀歌、亞馬遜、阿裡巴巴等互聯網公司，你可以說技術在我手中，我比你們更強大，但你不能和銀行去說同樣的話。
因為銀行多年的風控經驗和產品是我們所需要的，合作才能互換。”
在蘇海德看來，傳統銀行側重於大額度信貸，一時間很難消化龐大的小額貸款需求，依靠銀行原有的分支機搆進行產品分發成本高昂。
P2P網貸的競爭優勢就在於利用互聯網技術和電腦程式迅速處理大量業務，並將借款者和貸款者合理配對，節省雇員，經營成本遠低於傳統銀行。
蘇海德希望銀行將金融互聯網化視為一個物流問題，而不僅僅是技術問題。
“我不願意說我們在破壞這個產業，我們是在 幫助市場進行轉型，我們是轉型的仲介或轉型的催化劑。我們是創造了一個技術，並把技術給到銀行， 教他們如何利用這些技術與他們的客戶之間進行溝通。”蘇海德說道，“互聯網公司提供的是分發管道，銀行提供的是風控、產品，我們認為銀行將是未來成功的那一方。”
因此在創業之初，點融網就積極爭取與銀行建立“統一戰線”。作為蘇州銀行的合作方，點融網和蘇州銀行共同打造出一個安全、專業、高效的P2P 平臺——小蘇幫客，在此過程中提供所需的業務諮詢和技術服務。小蘇幫客已於2015年7月正式上線。而今年引入渣打銀行投資，又進一步加速其與傳統銀行的融合。
“新興互聯網金融的商業模式，本身對傳統行業管理產生衝擊，渣打較少投資早期項目，一般專注中後期的企業，此次破例投資點融網，是希望通過這樣的互補性聯姻，借助互聯網技術提升金融服務效率。”渣打銀行董事總經理、直接投資業務全 球聯席總裁朱偉說道。
對於點融網而言，銀行的征信資料和風控模型優於民營的P2P公司，銀行的前期調查將是點融放貸的重要參考指標，同時當客戶在銀行有信貸缺額時，點融網可以成為很好的補充。
伴隨P2P監管趨嚴和市場關注度的提升，優質資產端成為行業洗牌勝出籌碼，與銀行的合作或許將為點融引入更多的優質資產，鑄造新的競爭壁壘。
巨額融資的背後，點融網海外擴張計畫也呼之欲出。
朱偉表示渣打銀行特別專注於新興國家，特別是亞洲、非洲、中東國家的金融服務。
在金融領域， 這些國家和中國有非常相似的地方。
“未來，點融網可以在地域上進行擴張，而渣打銀行在這些地域巨大的客戶和市場資源，有協同效應發揮的可能。” 據蘇海德透露，點融網將於年內在香港和新加坡等地設分支機搆。
按照蘇海德的計畫，C輪融資得到的資金將用於招人、優化技術和加強市場行銷。
公司計畫從更成熟的規模化企業中挖掘更多的高管，在未來的18個月內繼續招募2,500名員工。
此外也將加大技術研發投入，推出新的貸款服務產品，並提升品牌行銷力度。
融資後的點融網從薪資結構到組織架構都發生很多變化，伴隨公司體量的變大，如何將網路公司結構化，成為一個專業性的機構，像機器一樣理性有序運轉，同時保持創新，將是蘇海德需要思考的問題。
“如果有一天公司能夠不需要我，實現自我管理，我絕對會搬到工程師的邊上去寫代碼，寫代碼簡直是一件讓我放鬆的事情。”說起寫代碼， 蘇海德眉飛色舞，非常興奮。
在郭宇航眼裡，蘇海德是一個智商和情商都很高，敢於接受挑戰，具備創業精神的美國人。
在中國生活了三年的蘇海德依舊說不好中文，為了學好中國話他甚至計畫過搬去北京。
生活中的他喜歡紅酒，更愛上了川菜，乾脆住在了自己心儀的四川館子附近。
“你一定驚訝當時百分百強烈反對我來中國的人是誰，”蘇海德露出神秘的微笑，“是我在三藩市市的中國朋友，我覺得這些人其實遺失了過去 15 年中國發展的機會，還好當時沒有信他們。”在蘇海德看來，中國的互聯網金融規模大於美國，“我會在這裡‘複製’Lending Club的成功，甚至做一個更大的‘Lending Club。’”
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