B2B創業到底有哪些“坑”？燒錢無用，聚焦聚焦再聚焦
2015-10-29 11:27 IDG資本 王東
摘要B2B大多是大宗商品，大宗商品往往是買漲不買跌的。
所以促銷是沒有意義的。
大家要注意這一點，B2B天生是一個靠運營、技術、商業管理、執行力推動的行業，這是最主要的。
從最初的撮合生意起家到如今的海量交易量，找鋼網趟出了B2B電商的一條新道路，成立三年的找鋼網，其交易額已經突破900億。
在此之後，B2B電商領域陸續出現了“找塑膠網”等一系列“找”字輩企業，不斷驗證了B2B電商這個新興的商業模式。
而在這條B2B的道路上，有哪些坑，又有哪些真知灼見？
IDG資本本周的分享人，B2B行業的初始探索者、找鋼網的CEO王東先給你講一個故事，再為你總結這樣6個關鍵的“坑”。
這一年多，B2B電商一下火起來了，回想2012年找鋼網剛開始做的時候，極少有人關注。
首先，2012年我們是只拿了1000萬人民幣創業的，當時我對互聯網創業融資的知識只來自於一本書——《這才是最牛團隊》，書裡講的是攜程四君子創業的故事。
後來沒想到書中攜程的投資人IDG資本也成了我的投資人......總之我講這段話要表達的意思是：我們當時很土鼈，壓根就不懂什麼A輪B輪什麼玩意的術語，當時就想著大概需要1000萬，就能把這事兒做成了！
很快搞來1000萬後，我們就開始做撮合交易。
為啥要做撮合交易呢？
其實是因為這個行業有大量的中間商本來就在做撮合交易（行業術語稱之為“搬磚 頭”），他們沒有貨或者只有部分貨，當收到買家訂單後，就開始在熟悉的有貨的賣家那裡詢價，詢到合適的了，他們就訂下來，然後在該價格基礎上再加點錢賣給買家。
這種中間商的行為估計很多行業都有，而且得有幾千年歷史了吧。
想想十幾年前中關村裡那些皮包公司，胳膊裡夾個包像條勤奮的大黃狗一樣在市場裡東竄西竄找貨湊貨最後攢個兼容機賣給小朋友的，都是類似的角色。
要注意，撮合交易是能掙錢和盈利的，找鋼網也不是上線第一天就免費撮合的。
細心的人可以看到我們的公佈歷史裡有這樣的記錄，在上線沒幾天，我們就開出了一張1.6萬的資訊服務費發票。在我們創業了大概8個月，投入了大概500多萬的時候，當時公司只有幾十個人，我面臨了一個很大的選擇：
Plan A ：撮合交易全部收費，停止擴張，減少投入，年底盈利，靜觀其變。
Plan B ：撮合交易免費，這樣能大規模快速集中市場，在上海這個區域形成平臺效應（那時候流行一本書叫《平臺戰略》，現在這個流行的詞兒變了，改成“從零到一”，其實道理雷同）。而且上海地區的鋼廠代理商很多快撐不住了，明年我們也許可以直接做直營。
選擇 Plan A 是一個非常穩妥的選擇，Very 符合孫陶然先生所著的《創業36條軍規》裡的一條，絕大多數人會選擇這條路。選擇 Plan B 就要冒大險，因為那樣意味著必須要第二輪融資，如果融資不成功就完蛋了。那年月，京東非議不斷，唯品會聽說要流血上市，凡客出現大問題，搞得電商融資很難，和現在的融資環境完全不一碼事兒。
但我選擇了 Plan B，然後找鋼網就發展成現在的樣子。
回憶這個事是想告訴大家：
1、 並不是所有行業都適合撮合交易，前提是你這個行業必須要先有大量的已經存在的靠撮合交易生存的人，如果有，那就是好事，買家無非面臨著選擇你的撮合服務還是過去那些傳統中間商的撮合服務罷了。
如果你執行力不錯的話，那麼你用互聯網技術和相應的運營管理方式能很快集中化市場，給用戶帶來極大的便捷性價值，讓用戶離不開你。如果木牛，那你撮合個毛線？
這是首先要考慮清楚的。
創業就是要在原有市場上進行升級，而不是自己造出來一個。
閒扯一句：拿送速食這事兒來看，過去每個城市有大量的那種專門為餐廳送外賣的小公司嗎？事實是木牛，所以這種O2O就要大量的燒錢補貼，因為過去木牛這樣的東西。
2、 我之所以仔細考慮了一段時間來進行路徑的選擇，是因為我們有盈利能力，無非是我們是否要徹底放棄一條路來選擇另外一條路。如果我們的撮合交易木有盈利能力，還考慮選擇A/B個毛線？
所以說，這就是極為有趣的地方，我們是具備了盈利能力之後，放棄去追求短期的盈利而去走了另外一條路。也正是由於我們具備了這種能力，才得到了後續的融資。
這就是比較正常的創業邏輯，比如京東，有人說他是傻大黑粗有錢燒出來的，說這話的人的智商在遊戲世界裡也就頂多能在新手村打點小兔子、小雞之類。
人家是因為零售做的好，才導致融資能力強；而不是融資能力強，導致了零售做的好。這完全是倆邏輯。
回憶下過去，當我們剛正式宣佈撮合交易免費的那段時候，幾乎每天都有各種客戶（最遠的包括太原的跑到上海）來給我們的交易員送東西和請吃晚飯，為什麼呢，因為怕我們免費後不再認真提供相應的服務。
後來我們每開拓一個分公司，都會出現類似的案例，送煙的送感謝信的送化妝品的都有。
為此，我們為避免出現店 小二事件，還做出了嚴格的規定和相應的制度約束。
做到這種程度，你的公司在初期就很扎實了，在初期階段會幾乎所向無敵，會為下一步打下良好基礎。
我們早期的那段歷史就不重要了嗎？
並不是，找鋼網成立時就形成的交易型基因也是我們能再轉型後繼續往上走的重要因素之一，這種能力和基因的形成是靠錢 砸不出來的更是靠人海砸不出來的。
在不具備這種基因的基礎下貿然去從事自營等更高階的事兒，那純粹是老牛拉大破車，找刺激。
都說我們找鋼網是“B2B探路者”，只能說，在這條道路上，我們踩過很多“坑”，有過很多關鍵時刻，下面我就把我經歷過的那些坑，以6條“如何做好B2B創業佈局”的內容分享給大家，希望大家能從我們的經驗中有所借鑒：
1“素質論”是假命題
如何做好B2B創業佈局
所謂B2B，基本上都屬於產業互聯網的範疇。所謂產業，就是傳統產業。可能大家的過往印象裡，傳統產業都是非常low的，就是很落後，從業者素質比較低，沒有人懂互聯網，所以剛開始沒有人會想到傳統產業，還可以用互聯網的方式顛覆、重塑，給傳統產業帶來價值。
其實，“素質論是假命題”。
也就是說，你只要開發了產品、提供了資訊化服務、互聯網服務，只要給使用者帶來價值，那麼他是一定會用的。如果你提供的服務還有你開發的產品，這個使用者沒有用，只能說明你做的不夠好，而不能埋怨別人的素質。
2如何做好B2B的撮合或自營？
如何做好B2B創業佈局
這不是一個重要的問題。最重要的問題是你怎麼來獲取大量的訂單流，做到入口為王。
怎麼成為這個行業的入口，這才是你最需要思考的問題。
至於這個入口怎 麼建立？
通過撮合服務建立？
還是通過自營服務建立？或者是通過其他角度來切入，比如說做智慧化的設備，通過物流來切入之類的。
這些都是次要問題，關鍵看你 主要的思維焦點聚焦在什麼地方，也就是你怎麼建立入口。
總之，你的出發點、終極目標，就是要成為這個行業的入口。成為入口之後，再去一步一步地整合產業鏈。這個時候，你一定會找到很多的利潤空間，更豐富的商業模式。
3集中力量逐步解決用戶痛點
如何做好B2B創業佈局
產業鏈貫穿的前提是逐步解決用戶痛點，這個解決痛點要一步一步來，我不建議創業者一開始就推出各種各樣的服務。
首先應該找你擅長的，剛開始創業的時候可能拿到了一筆金額不大的錢，這時候推出全產業鏈服務是不現實的，也是錯誤的。
拿到這筆錢，先集中解決一個你最 擅長的點，由這個點來突破，產生客戶的粘度，產生訂單流的集聚，再在商業模式上面證明這一點。
一旦證明這一點，就可以再融資，可以拿一筆更大的錢，繼續進行新的服務，一步一步來。
每融資一次，解決了一個產業鏈的痛點，集中力量解決。一開始拿了錢推出服務太多，反而不好，一開始的時候一定要聚焦、再聚焦，集中力量解決一個你認為最擅長解決的問題。等你把這個問題徹底解決之後，你後面的事情怎麼做就會想得很明白了。
4聚焦、聚焦、再聚焦
如何做好B2B創業佈局
大家在創業過程當中，除了產品服務聚焦之外，而且要在區域聚焦。作為B2B來說，和B2C有天生的區別，B2B你要很謹慎，一個區域一個區域的征服， 要有你的根據地、還有相應的策略，這樣才是比較穩健的。
如果把錢、人力都投入在一兩個品種和江浙滬的區域裡面，可能早就成功了，搞得太分散，自己壓力很 大，真的沒有必要。
並且，還一定要聚焦產品。按照階段來進行，每個階段聚焦一兩個產品或者集中性的服務，同時聚焦地區、聚焦區域，伴隨著你的發展、融資進程，再進行相應的擴張。
5 B2B融資還需謹慎
如何做好B2B創業佈局
B2B不是B2C，更不是O2O，大家千萬不要看什麼B2C融資的東西，O2O什麼，融多少美金。就當那些新聞不存在，千萬不要受那些新聞的影響，因為我們做的是B2B。
融資一定要謹慎，不要打無準備之仗。如果對自己有信心，就一定要找高大上的投資人。
對於一些錢來路不明的投資人，千萬不要接觸。
特別是早期投資人，越 往後期，B輪、C輪、D輪遇到的就不多了。
但是早期投資人各種各樣的都有，所以接受他們的時候，一定要多調查他的背景，之前做什麼的，都投過什麼項目。
另外後續融資上面也一定要謹慎。
6 B2B是燒錢無效的領域
如何做好B2B創業佈局
B2B的商品補貼是沒有意義的。B2B不需要投廣告的，當然一開始做一點活動、宣傳，這是正常的。
創業者們如果運營得更精密、巧妙、聚焦夠深、聚焦的產品夠單一，就一定可以避開 燒錢的陷井。
一定要記住，B2B是燒錢無效的領域。
另外還有一點，B2B大多是大宗商品，大宗商品往往是買漲不買跌的。所以促銷是沒有意義的。
大家要注意這一點，B2B天生是一個靠運營、技術、商業管理、執行力推動的行業，這是最主要的。
而補貼大戰、燒錢大戰，在這個上面比不過傳統的互聯網。
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